青木股份2021年年度董事会经营评述

青木股份（301110）2021年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第4号——创业板行业信息披露》中的“电子商务业务”的披露要求：

一、报告期内公司所处行业发展概况和所处行业地位

公司的主营业务是为国内外优质品牌提供电子商务综合运营服务。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所属行业为“I信息传输、软件和信息技术服务业”。根据国家统计局国民经济行业分类标准（GB/T4754－2011），公司属于“I信息传输、软件和信息技术服务业”之“64互联网和相关服务”。

（一）电子商务服务业发展概况

1、行业保持稳步增长，市场规模再上新台阶

电子商务服务业是伴随电子商务发展而逐渐兴起的一种新兴服务业，是为促进电子商务各项活动顺利开展所提供各种专业服务的集合体。伴随电子商务市场的快速发展和市场结构进一步优化，线下消费品牌加速线上布局，社会分工逐步细化，协同发展成为电子商务的重要发展方向，大量电子商务服务商伴随着线下企业线上化转型兴起。近年来，中国电子商务服务业持续稳步增长，市场规模不断扩大，2020年全年电子商务服务业营业收入达5.45万亿元，同比增长21.88%。其中，电商交易服务收入为1.15万亿元，增速为36.33%，支撑服务领域中的电子支付、电商物流、信息技术等服务营业收入逆势增长，为2.10亿元，增速16.73%，衍生服务领域业务营业收入持续增长，为2.21万亿元，增速20.30%。

2、电子商务服务业日趋多元化和专业化，打开更高发展空间

电子商务服务业为电子商务交易提供交易服务、支撑服务、衍生服务三类服务。交易服务是电子商务服务业的核心业务，主要包括B2B交易服务、B2C交易服务和C2C交易服务三种类型，主体是天猫、京东等电子商务平台企业；支撑服务是确保电子商务活动顺利完成的基础支撑体系，包括电子支付服务、物流服务、信息技术服务三种类型；衍生服务是指伴随着电子商务应用的深入发展而催生的各类专业服务，有着较高的服务水平及技术含量，如电子商务代运营服务、电子商务品牌服务、电子商务咨询服务、电子商务教育培训服务、电子商务安全服务等。

电子商务代运营服务是为企业提供全托式电子商务服务的一种模式，即指传统企业以合同的方式委托专业电子商务服务商为企业提供部分或全部的电子商务运营服务。目前，电子商务代运营基本涵盖了线上运营的全部流程，从网站建站、营销推广、店铺运营等前端服务到仓储物流、IT技术、售后管理等后端服务，帮助品牌商进行线上零售、渠道分销或品牌策划，为品牌商提供快捷便利的整套服务。得益于电子商务的快速发展，电商代运营行业中的品牌电商服务市场保持高速增长，不断涌现出一批优秀代运营商。另外，随着抖音等新兴电商平台兴起，越来越多的品牌也从原来的天猫、京东等传统电商平台扩展到了抖音等新兴电商平台，为线上电子商务销售增长和电子商务代运营服务打开了新的增长空间。

（二）行业市场竞争格局

电子商务服务商协助对接品牌商和消费者，打通电商链路，在电子商务产业链中具有重要的产业链地位和核心价值。随着中国消费者需求的爆炸式裂变和增长，越来越多的全球品牌需要在电商平台落地，给服务商创造了更多发展空间。作为中国最重要的面向品牌和零售商的第三方在线及移动商业平台，天猫吸引了超过150,000家品牌和零售商入驻，成为各大电子商务服务商的兵家必争之地。天猫运营服务商（TmallServiceProvider）是通过天猫资质审核，在电商领域具有一定硬件和软件能力，为品牌商提供其天猫店铺全部或部分的电子商务外包运营服务的第三方服务群体。据2018年天猫服务商峰会介绍，服务商承接了天猫50%的店铺，为天猫GMV贡献1,500亿元。

电子商务服务业属于相对开放性领域，基础服务的技术门槛不高，大量中小型企业在行业发展初期涌入市场，单凭代理少数品牌和提供店铺设计、订单管理、仓储配送等同质化、可替代的基础性服务即可取得一定的经营业绩，各类小规模服务商数量众多，供给较为分散。

随着整个电商运营环境的剧烈变化，国内外知名品牌纷纷进驻电商市场，天猫提供给品牌商的价值已贯穿了品牌业务的方方面面，服务商所提供的服务已不局限于单纯卖货，而是覆盖了店铺经营、品牌营销、消费者运营、供应链、数据运营等诸多方面，让品牌商得到极大的价值提升。目前，电商服务行业已经形成规模庞大的细分服务体系，各细分领域均有领先的服务商出现，行业集中度提升。根据《天猫生态服务商报告》，经过十几年的快速发展，已有26家天猫生态服务商年GMV超过10亿元，15家服务商年GMV甚至超过20亿元。

天猫及其他电商平台正逐步打造内容生态，逐步从单纯的线上销售中心，升级成为线上线下（300959）一体化的营销中心、会员中心和运营中心，意味着电子商务服务业的市场需求将持续扩大，2019天猫生态服务商大会宣布，未来三年天猫服务商规模将翻两倍，创造5,000亿市场规模。在市场规模扩大的同时，预计行业集中度将进一步提升，根据天猫最新计划，将通过扶持50家10亿规模服务商、建立服务商联盟、提供服务商认证机会等方式，打造优质生态服务商。

（三）行业技术水平和技术特点

1、行业技术水平

电子商务服务业的技术主要体现在数据处理、数字营销、供应链管理、交互界面四个方面，数据处理通过对消费者全生命周期数据的获取、存储、分析，实现消费者洞察；数字营销通过不同媒介、不同展现形式实现消费者触达；供应链管理高效联动前端商品采购入库、中端仓储及订单处理、后端销售配送；交互界面实现线上店铺个性化商品推荐和推广展示。互联网和信息化的技术进步是电子商务服务业持续发展的关键推动力。电子商务企业技术创新持续深化，大数据、物联网、人工智能、区块链等新技术在电商产业链中应用更为深入，驱动电子商务服务质量和服务体验持续提升，电子商务服务传统产业转型升级能力进一步增强。

2、行业技术特点

（1）数据处理

电商业务的开展依托于大数据的挖掘和利用。大数据技术是数据分析的前沿技术，包含大数据采集、大数据预处理、大数据存储、大数据分析四个环节。大数据采集即对各种来源的结构化和非结构化海量数据（603138）进行收集；大数据预处理包括数据清理、数据集成、数据转换、数据规约，旨在提高数据质量；大数据存储指用存储器，以数据库的形式，存储采集到的数据的过程；大数据分析是技术的核心，从可视化分析、数据挖掘算法、预测性分析、语义引擎、数据质量管理等方面，对杂乱无章的数据进行萃取、提炼和分析。

通过应用大数据技术，电子商务服务商可提升市场、行业、产品分析的针对性和有效性，以及在营销推广、品牌运营和产品设计等方面的能力水平。大数据挖掘和处理能力的提升，是服务商提供后续全生命周期运营服务的基础，有利于切实提高服务的附加值，支持品牌最终销售达成。

（2）数字营销

数字营销是借助互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。数字营销基于明确的数据库对象，通过数字化多媒体渠道，比如电话、短信、邮件、网络平台、社交媒体等，实现营销精准化，营销效果可量化、数据化。

电子商务服务商获取消费者数据并处理分析后，基于获取流量到销量转化的数据，以及消费者的个人基础信息、消费习惯、交易数据、活动热力图等，生成消费者用户画像和购物轨迹，及时准确做出商品规划和市场营销方案；同时通过获取消费者消费后评价，完善相关售后服务，推出会员服务，促进消费者的回购和相关产品的交叉销售。

（3）供应链管理

供应链管理指使供应链运作达到最优化，以最少的成本，令供应链从采购开始，到满足最终客户的所有过程。供应链管理涉及网络连接技术、数码成像技术、二维条码技术、实时定位技术、RFID技术、远程管理技术等，近年各种技术的急速发展也使得供应链管理的效率大幅度提高。

电子商务服务商通过OMS、WMS系统实现对各项业务环节的统一高效管理，实现采购、仓储、物流和销售等环节的管理优化和效能提升，根据智能销售预测制定采购计划，优化库存仓储物流周转效率，提升订单履行效率，为消费者提供流畅、高效的购物体验，形成消费主导、灵活快反的供应链。

（4）交互界面

交互界面是人和计算机进行信息交换的通道，线上店铺通过电商平台界面向消费者提供信息，进行品牌和商品的呈现。电商平台和服务商通过设置个性化推荐、品牌推广、商品促销、购物引导等交互界面，创作兼具吸引力和艺术价值的视觉作品，吸引消费者停留，引导消费者购买。

（四）行业经营模式

1、电商销售服务

电商销售服务分为代运营、分销、零售三种模式。代运营模式指服务商接受品牌商委托，代为运营其在电商平台的品牌店铺，提供全方位的电子商务综合服务。服务商根据提供的不同服务向品牌商收取运营服务费，盈利主要来源于服务费与人力等投入的差额；分销模式指服务商协助品牌商进行渠道管理，向品牌商或其授权代理商采购商品后，销售给京东自营、唯品会等第三方B2C电商平台或其他分销商，盈利主要来源于产品销售价格与采购成本的差额；零售模式指服务商独立运营自有线上店铺，向品牌商或其授权代理商采购商品后，直接销售给终端消费者，独立承担店铺运营、营销推广等职能，盈利主要来源于销售价格与采购成本的差额。

2、品牌数字营销

品牌数字营销业务中，电子商务服务商开展全域整合营销活动，基于品牌商的营销需求，以提升品牌知名度和美誉度为目标提供综合性营销服务，该业务以塑造品牌形象、推动品牌传播为目标，联动电商平台和其他广告投放渠道为品牌电商销售引流。业务内容包含为客户提供方案策划、创意设计、素材制作、线下活动、媒介采买等一类或多类服务。服务商与品牌商针对具体营销推广内容签订合同，向品牌商收取营销策划服务费，盈利主要来源于服务费与人力、素材制作、资源采购等投入的差额。

3、技术解决方案及消费者运营服务

技术解决方案方面，公司根据电商销售的业务环节，向品牌商提供不同的解决方案，支持电商销售自动化，盈利来源为技术解决方案销售收入。消费者运营服务从消费者需求出发，数字化重构“人”、“货”、“场”，实现货品从普适性到独特性的转变。具体来说，把消费者从简单的流量数据点转变成为有不同标签属性的消费者数据资产，针对不同消费者制定精准运营和营销策略，以提升消费者忠诚度和粘性。消费者运营服务为新兴业务理念，行业内尚未形成成熟的业务形态。

（五）公司所处行业地位

公司作为行业领先的电子商务服务商，为国内外知名品牌提供一站式综合电商服务。经过多年的行业沉淀和积累，公司现已发展为中国电商服务行业顶级的服务商之一，尤其在大服饰行业内优势明显，是大服饰行业最具口碑的服务商之一。公司屡次获得天猫、京东等电商平台的服务商殊荣，是首家同时拥有天猫六星资质和天猫国际紫星资质的服务商。公司2014年起多次获得天猫“金牌淘拍档”称号，2018年至2021年连续被评为“天猫六星服务商”（天猫平台最高级别），是“天猫国际紫星服务商”（天猫国际平台最高级别）；公司获得“天猫服饰-品牌营销综合型服务商”、“天猫消费者运营优秀推荐服务商”、“京东数坊进阶能力认证”等资质认证；获得“2017年度最佳天猫合作伙伴”、“品牌营销金服奖”等奖项；公司代运营店铺被京东授予“2018年最佳销售合作奖”、“2019最佳经营店铺奖”等奖项。除了电商平台的认可，公司也收获了来自国家及政府行业机构的肯定，被商务部评为“2017-2018年度国家级电子商务示范企业”公司凭借在大服饰领域的国内外品牌运营经验、国内外知名品牌的数字营销成功案例、全渠道的消费者数据中台“数据磨坊”、“青木OMS”系统及仓储物流配套服务，获得品牌商广泛认可。公司自2011年涉足电商行业以来，每年业务量保持快速增长，先后服务国内外100多个知名品牌，包括Skechers、ECCO、Zara Home、Emporio Armani、APM、Samsonite、FION、ACNEStudios等。

2021年，公司蝉联“天猫六星服务商”及“天猫国际紫星服务商”，均为天猫平台最高级别；公司荣获“2021年度天猫母婴亲子最佳数据服务商”，助力服务品牌小熊电器（002959）斩获“最佳会员营销银奖”，获评阿里巴巴“2020代运营淘拍档”、阿里妈妈六星服务商认证。

二、报告期内公司从事的主要业务

公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第4号——创业板行业信息披露》中的“电子商务业务”的披露要求：

（一）主营业务情况

公司主营业务是为全球知名品牌提供一站式综合电商服务。公司以成为“数据和技术驱动的零售服务专家”为愿景，通过洞察零售市场变化，利用数据和技术赋能，为品牌商提供单项或综合电子商务服务，助力品牌提升中国市场的知名度和美誉度，扩大市场份额。公司主营业务涵盖电商销售服务、品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务三大板块，具体服务内容包括电商代运营服务、渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销、技术解决方案、消费者运营服务等。

司拥有众多国内外优质客户，包括Skechers、ECCO、Bershka、ZaraHome、EmporioArmani、APM、Samsonite、FION、ACNEStudios等知名品牌，公司合作品牌涵盖服装、箱包、鞋履、配饰、母婴、美妆、宠物食品等类别，在大服饰领域优势明显。

（二）主要产品及服务的及基本情况

1、电商销售服务

电商销售服务是公司的核心业务，指公司为品牌商提供单环节、多环节甚至全链路的电子商务运营和销售服务。公司综合评估品牌商的行业竞争力、销售趋势、品牌资产基础等因素，协助品牌商制定电商渠道的商品策略、渠道策略、营销策略，规划品牌在电商渠道的生意发展计划，并组织团队提供运营和销售服务，帮助品牌提升品牌力、商品力、销售力。电商销售服务包含电商代运营、渠道分销、电商渠道零售三种业务模式：

（1）电商代运营

电商代运营指公司为品牌商在天猫、京东、抖音等电商平台上的官方旗舰店提供综合运营服务，具体包括品牌定位、商品规划、人群及流量运营、视觉设计、整合营销、客户服务及管理、仓储物流、技术支持等服务，品牌商可根据自身需求选择上述服务中的单环节、多环节或全链路服务，该类服务模式下，店铺所有权归属品牌商，公司无需向品牌商采购商品，不承担库存风险。公司利润来源为服务收入和成本之间的差额。公司收入主要为服务费收入和仓储物流收入，服务费的收取方式包括固定服务费、固定服务费+变动服务费、变动服务费三种，其中固定服务费的定价主要根据公司对运营店铺投入的人力、物力和财力确定，变动服务费的定价通常根据实际销售金额乘以约定的服务佣金率计算确定。公司成本主要包括为提供代运营服务发生的人力成本和仓储物流成本。

电商代运营的具体服务内容如下：

①品牌定位及竞争策略制定

公司根据品牌所处行业的发展趋势及竞争格局，结合对品牌自身发展阶段、优劣势的研判，洞察品牌的特点和定位，据此制定品牌阶段性的目标和配套的竞争策略，如产品策略、营销推广策略、市场拓展策略等。公司在日常运营中，根据以上策略制定品牌的短周期销售计划并落实执行，推动品牌销售目标的有效达成。

②商品规划与执行

公司服务的品牌主要聚焦在大服饰行业，大服饰行业具备典型的商品驱动特征，要求品牌商深入市场，精准把握商品销售趋势，挖掘商品的销售机会并整合供应链。公司凭借敏锐的市场嗅觉和高效的数据分析能力，为品牌商提供商品规划和运营建议，以适应快速多变的在线销售环境，助力品牌商设计并生产符合消费者喜好的商品，提高品牌的商品竞争力，进而提升销售业绩。公司梳理品牌的不同商品线，挖掘商品特色和关联性，识别商品现有定位；之后通过商品销售信息、市场前瞻性行业研究、竞品属性和市场反馈，识别消费者偏好，判断市场需求，输出商品企划，快速反馈给供应链；新品发布后，公司分析商品销售情况和消费者反馈，复盘商品开发策略。

③人群及流量运营

伴随电商行业逐步发展到成熟阶段，电商平台的流量红利见顶，如何吸引现有电商用户并提高销售转化率成为品牌商关注重点。公司通过洞察品牌消费者特征及流量渠道的变化，明确品牌目标人群，规划流量获取的媒介及渠道，通过电商平台提供的直通车、钻石展位、品销宝、淘宝客、京选展位、京东快车等推广工具进行站内广告投放，提升品牌的流量获取效率。公司协助品牌商策划并执行电商平台内的引流活动，吸引消费者观看和购买。公司电商代运营服务店铺主要集中在天猫和京东平台，市场推广和引流活动也集中于上述平台，主流电商平台拥有海量用户和流量，公司借助平台提供的推广工具进行引流和推广，但具体的市场推广和引流活动支出是由品牌方承担，公司不承担相关费用支出。

④视觉设计

公司在服务品牌初期，对品牌进行深入调研和分析，明确品牌定位和视觉风格，输出整体视觉策略，通过品牌包装、店铺形象、互动直播等视觉传达方式塑造并传播品牌形象，公司提供的服务包括商品图片/视频拍摄，宣传短视频制作，店铺首页、活动页、详情页、投放素材设计等。为了更好地提供视觉设计服务，公司设立了自有摄影中心，同时有多个合作外部基地用于外景或者外部棚拍。公司协助品牌商梳理电商视觉规范，并在符合规范要求的基础上结合公司运营经验，帮助品牌进行各种页面的制作，以提升运营效率。具体来说，公司负责店铺的视觉设计，包括商品及店铺图片、店铺首页设计、二级页面及商品详情页面设计等，以及根据品牌方要求为上架产品拍摄和编辑图片、完成文字描述和价格、库存和分类设置及其他信息设置。

⑤整合营销

公司为品牌商提供站内外营销策划及推广服务。公司通过店铺整体设计、品牌宣传片播放、商品陈列等方式直观展现品牌形象，吸引消费者点击和关注，扩大品牌影响力；通过定期举办聚划算等促销活动，以首页展示、精准推送、低价团购等方式，促进消费者购买；通过微淘、品牌号、淘宝直播等品牌内容渠道开展内容营销，整合品牌的明星资源、新品资源、产品设计灵感、优质买家分享等素材，创造传播内容，吸引消费者观看及点击，形成品牌与消费者间良好的互动和粘性。在大型活动阶段，如“双十一”、“双十二”、“618”等电商购物促销节点，公司也会提供营销策划方案，协助品牌商整合各类营销资源，支持和配合营销活动的执行，推动品牌营销资源更好地与电商销售结合。该环节中，公司主要通过平台内推广工具的使用，结合部分站外投放，全方面提高品牌、产品曝光量、提高店铺访问量及访问转化率，提升店铺整体运营效率，促进消费者购买。

⑥客户服务及管理

公司在广州和桂林分别设置了客户服务中心，进行线上客户的销售和服务接待工作。客户服务分为售前、售中、售后环节，售前环节接待线上客户的商品咨询，促进销售达成，售中环节接待已经下单客户的物流或订单咨询，售后环节主要接待购买后的用户在退换货方面的咨询，妥善解决问题，提升客户满意度。客户服务包含会员招募、日常互动及客户营销等环节。公司通过不同周期的营销策略及招募策略吸引粉丝和会员，日常与会员进行高质量的互动，向会员传递品牌动态、商品活动等信息，在特别的营销节点，公司组织针对性的营销活动回馈，促进会员粉丝的加入、购买和回流。良好的服务态度、丰富的会员活动和及时的响应速度有利于提升消费者购物体验，强化消费者购买意愿，促进销售达成。

⑦仓储物流

公司目前的仓库设于杭州余杭和富阳，为品牌商提供全国范围内的电商仓储物流服务。公司拥有全渠道IT订单管理能力，通过OMS、WMS系统跟踪销售情况和实时库存，提供匹配精细化运营的仓储管理服务和及时高效的物流配送服务。公司根据订单详情匹配发货计划，自动选取成本及配送时间最优的配送供应商，全程跟进付款、接货、物流跟踪、质检入库、产品上架、出库、签收、收款、退货等流程，实现商品效期管理、库龄管理和商品仓内库位管理。

公司负责执行商品的仓储和配送，接收商品并进行检查和验收，保证符合要求的储存条件及备货数量，负责发货（包括包装和货运）、订单处理和跟踪、退换货等工作。公司通过青木OMS系统实时追踪产品库存，保证库存数量足以支持日常销售，根据销售情况向品牌方提出供货建议，并及时处理消费者针对购买产品向店铺提出的售后服务和退换货要求。

⑧技术支持服务

公司自研OMS系统、商品自动化上架系统、图片处理系统、智能化BI支持系统等IT系统，通过智能化运营衔接不同业务环节，助力品牌实现信息化解决方案，提升店铺运营效率，降低店铺运营成本。

（2）渠道分销

渠道分销指公司基于品牌商或其代理商分销授权，向其采购商品后，分销给唯品会、京东自营等第三方B2C电商平台或其他分销卖家。下游为B2C电商平台时，公司通常需提供整合营销、店铺运营、客服支持等服务。对于其他分销卖家，公司仅向其分销商品，不提供运营支持服务。该类业务模式下，公司向品牌商或其代理商采购商品，承担库存风险。公司盈利模式为商品购销差价并扣减销售物流费后的差额。

（3）电商渠道零售

电商渠道零售指公司基于品牌商或其代理商的授权，向其采购商品后，通过公司自有店铺直接销售给终端消费者，公司拥有线上店铺所有权并提供与电商销售相关的全部服务。该类业务模式下，公司需要承担采购商品的库存风险，需要根据品牌定位制定并执行详细的销售计划。公司盈利模式为商品购销差价并扣减销售物流费后的差额。

2、品牌数字营销

品牌数字营销指公司为品牌商提供品牌传播策划及执行服务。公司根据品牌商诉求，提供单项或整合的品牌数字营销服务，如大型营销活动策划及执行、自媒体运营、直播、社交平台推广等，以加强消费者触达，提升品牌曝光度和影响力，提高消费者对品牌的认知度和好感。公司收取的服务费与项目服务采购成本、人力成本的差额，构成品牌数字营销业务的盈利来源。

公司基于平台数据和前瞻性行业报告分析市场偏好，根据品牌销售记录洞察消费者特征，构建详细的用户画像；同时结合品牌特性与消费者行为习惯，输出横跨线上线下传播平台的整合营销方案，并提供传播内容创作、渠道投放、线下营销活动实施等服务，助力品牌价值提升。公司品牌数字营销业务覆盖站内各类营销IP（超级品牌日，超级品类日，天猫欢聚日等）、各类平台营销频道（小黑盒，有好货，微淘等）和站内外社交媒体平台（小红书、微博、微信、抖音等）。品牌数字营销具体服务项目包括：

（1）品牌营销传播策划

公司基于品牌的市场环境、消费者特征、品牌定位、营销目标、预算约束等基础条件，对传播内容、创意设计、活动机制、媒介渠道、资源分配进行统一规划，协助品牌制定针对新品上线、营销活动或日常传播等场景的品牌营销传播策略，包含传播的品牌精神、产品载体、目标人群、传播渠道、传播创意、传播方式等。

（2）传播内容创作

为更好的塑造品牌形象，传播品牌价值，公司会根据品牌营销或商品发布需求，配合营销活动形式和传播渠道，制作各类宣传素材和营销互动工具，包括品牌/产品宣传视频、H5活动传播素材、AR互动工具等。公司凭借专业能力，对品牌在不同渠道呈现的形象进行统一的设计，以保证整体素材质量，更好地向消费者传递品牌信息和品牌价值。

（3）大型营销活动的策划及实施

近年来，电商平台纷纷推出营销IP活动，如天猫平台的超级品牌日、超级品类日、妙想日等，京东平台的超级品牌日，唯品会平台的品牌巨献日、超级品牌日等，成为品牌商宣传品牌形象、提升商品销售的重要阵地。公司承接品牌商各类营销IP活动的专项营销策划和执行，提供各类营销IP活动的创意方案设计，协助品牌商整合其内部营销资源，提供平台PK、活动组织实施、媒体投放等营销服务。

（4）新媒体投放

公司通过自媒体平台、直播平台、社交媒体等新兴渠道开展品牌数字营销服务。公司为品牌商提供微信公众号、微博品牌号、小红书品牌号等自媒体账号运营服务，通过输出高质量的创意及内容，增加与消费者的日常互动，强化品牌形象的有效输出。公司与达人主播合作，提供店铺自播服务及达人直播服务，扩大品牌的消费者认知度。公司对接优质博主，在电商平台的内容渠道和社交媒体渠道进行推广，投放渠道包括有好货、头条清单、小红书、抖音、微博、微信、B站等。

3、技术解决方案及消费者运营服务

品牌零售的数字化能力建设分为两个阶段。第一阶段是业务在线化的实现，品牌商聚焦线上电商渠道的建设和数字媒体的应用，以提升商品线上销售的规模和效率。第二阶段是对数据驱动的业务智能化的探索，随着电商流量增长瓶颈凸显，品牌商越加重视对品牌核心数据资产进行收集汇总、深度分析和运营，以期不断提升电商甚至线下销售各环节的效率，洞察品牌生意成长的潜在机会。

公司紧跟行业的数字化浪潮，结合新技术的应用重构传统的业务模式，技术赋能品牌商数字化转型，进而实现销售增长。第一阶段，公司为品牌商提供支持电商销售的解决方案，通过研发建设和持续完善专业的电商自动化运营系统，确保品牌商各项线上业务的精细化管理和顺利推进，提高运营效率和效果；第二阶段，公司创新开拓消费者运营服务业务，利用自主研发消费者数据中台“数据磨坊”及第三方工具，协助品牌商收集、清洗、分析及应用消费者数据，以实现更精细化的消费者洞察，实现全链路的会员营销及运营管理，从而实现消费者数据资产对品牌长期价值最大化。技术解决方案业务，若客户需求为标准化需求，则标准化的IT系统即可满足，公司在相关系统完成销售安装调试后一次性确认收入；若客户需求为个性需求，公司需要根据客户需求，在标准化IT系统的基础上进行个性化开发定制，定制化系统在定制开发期内按照进度收款并确认收入。成本主要包括软件开发相关的人力成本和外包成本，收入和成本之间的差额为盈利来源。

消费者运营服务业务，向客户收取的各项服务费为收入的主要来源，成本主要是提供消费者运营服务的人力成本和短信采购成本，收入与成本的差额是盈利来源。

（三）公司盈利模式

1、收入确认具体方法

（1）电商销售服务收入确认原则：

电商代运营模式：公司在每月销售完成后按照与品牌商（客户）约定的固定金额和/或按照各电商平台实际回款金额（即销售收款金额扣除退货款金额）扣除约定费用后的一定比例计算确认月度运营服务费收入。

渠道分销模式：公司根据不同的客户类别分别确认收入：对非买断式平台客户（主要为唯品会、京东）在平台客户对外销售后，公司于期末根据经双方确认的当期对外销售清单确认收入；对其他客户（主要为天猫、淘宝、京东等平台的中小卖家和线下分销商客户），通常在公司将产品发给分销商（以下称为非一件代发业务）并由其确认收货后，公司根据分销商签收记录确认分销收入；但在少部分情况下，公司的分销商委托公司直接将产品发送至其指定的下游终端消费者（以下称为一件代发业务），在该情形下，公司已履行完合同约定的履约义务，因此由实际收到产品的分销商下游终端消费者确认收货后，公司根据终端消费者的签收记录确认分销收入。

电商渠道零售模式：消费者（客户）在电商平台上购买公司的商品并确认收货后，公司电商平台账户会自动收到货款，并生成收款记录，公司每月末根据电商平台对账单显示的收款金额确认收入。

（2）品牌数字营销业务：对收取固定服务费的品牌数字营销业务，公司根据每月应收取的服务费按月确认收入；对其他品牌数字营销，公司与客户协商确定服务内容和服务范围并提交活动方案，于相关服务完成并经客户确认后确认收入。（3）技术解决方案业务：若客户需求为标准化需求，则标准化的IT系统即可满足，公司在相关系统完成销售安装调试后一次性确认收入。若客户需求为个性需求，公司需要根据客户需求，在标准化IT系统的基础上进行个性化开发定制，定制化系统在定制开发期内按照进度收款并确认收入。

（4）消费者运营服务业务：对收取固定服务费的消费者运营服务业务，公司根据每月应收取的服务费按月确认收入；对其他消费者运营服务业务，公司与客户协商确定服务内容和服务范围并提交活动方案，于相关服务完成并经客户确认后确认收入。

2、成本确认具体方法

（1）电商销售服务成本确认具体方法：

电商代运营模式：按月归集所运营品牌店铺人工成本以及服务过程中的仓储物流成本。其中，专岗人员人工成本直接归集到品牌店铺运营成本中，对于少部分负责多个品牌店铺运营管理的项目经理人员人工成本，根据其工时占比在各个品牌店铺成本之间进行分摊；仓储物流成本仅归集和核算根据合同约定需由公司提供仓储物流服务的代运营客户所发生的相关成本，其中仓储成本，每月由仓储物流专员根据不同品牌所使用的仓储面积、所耗用的劳动用工等情况归集和分摊到不同的品牌，经品牌项目人员确认后，由仓储会计再次审核录入成本进行成本结转；物流服务成本为公司向第三方物流快递公司采购物流服务发生的成本，直接按所服务的品牌归集到相应的成本项目。

渠道分销及电商渠道零售模式：商品成本按照月末一次加权平均法进行结转；

销售(履约)过程中发生的物流快递费直接计入所销售商品的成本。

此外，当公司满足供应商返利条件且返利金额足以可靠计量时，公司会根据与品牌方约定的返利条款冲减该品牌对应的存货成本及营业成本。

（2）品牌数字营销业务：品牌数字营销业务的成本由项目服务成本及人工成本所组成，其中项目服务成本主要包括采购广告、网络流量、明星推广等。对该等成本，公司按项目进行归集。公司有专门的部门及人员负责品牌数字营销业务的开展，各项目的人工成本按员工实际投入工时的比例进行分摊。

（3）技术解决方案业务：按月归集专门从事技术解决方案的员工人工成本，此外按项目归集技术服务费等其他成本，待相关服务完成并经客户确认后确认收入，同时一并结转上述成本。

（4）消费者运营服务业务：公司根据合同约定的单价并定期与客户核对实际使用短信数量，据此确认短信服务费收入，相应的短信服务成本按与收入配比的原则同步进行结转；公司有专门的部门及人员负责消费者运营服务业务的开展，各项目的人工成本按员工实际投入工时的比例进行分摊；技术服务费按项目进行归集核算，待相关服务完成并经客户确认后确认收入，同时一并结转上述成本。

（四）报告期内收入情况

1、主营业务收入的构成

报告期主营业务收入合计数增长35.58%，增长主要来自于电商代运营服务、渠道分销和电商渠道零售业务。其中电商代运营服务收入增长47.61%，得主要得益于公司积极拓展合作新店铺带来的增量以及原有主要合作店铺的持续增长；渠道分销业务和电商渠道零售业务收入分别增长12.80%和56.72%，主要得益于品牌合作数量的增长。

2、报告期公司在收入占比10%以上平台的具体经营情况

报告期，公司主要收入来自于天猫平台，来自天猫平台收入增长主要得益于公司在天猫平台合作品牌店铺数量增加所致。

（五）公司信息系统建设情况

对于电商代运营服务和电商渠道零售业务，公司为确保及时、准确、有效地处理上述模式下产生的大量订单，以及对相关的细分业务如商品上下架、仓储物流、客户关系和财务进行有效管理，公司自行研发了订单管理软件（青木OMS系统），商品数据管理系统（青木小白系统），客户管理系统（数据磨坊系统），使用了仓库管理软件（巨沃WMS系统和哲尼思WMS系统）及财务管理系统（用友ERP财务系统和金蝶财务系统）等业务及财务相关软件，并完成了内外部信息系统数据接口的对接。对于渠道分销业务全过程中，公司不参与对终端消费者的销售与物流环节。公司信息系统不直接对接渠道方的数据接口，无法获取任何终端消费者的数据（包括账号ID、订单明细、寄送地址、手机号码等）。

报告期内，针对上述业务系统，公司设置并执行了以下关键控制：

（六）信息安全与数据保护

公司建立了较为完善的信息安全管理体系，在日常工作中采取了相关控制措施以保证系统稳定和数据安全，以支持其日常经营。

根据《网络安全法》、《信息安全等级保护管理办法》等相关法律法规的规定，公司于2020年7月31日取得了经广州市公安局备案的《信息系统安全等级保护备案证明》，对公司的第三级青木CRM系统、OMS系统予以备案；公司已取得深圳市网安计算机安全检测技术有限公司出具的《网络安全等级保护青木CRM系统等级测评报告》《网络安全等级保护青木OMS系统等级测评报告》，并于2021年11月30日向广州市公安局提交该网络安全等级测评报告。并且，公司于2021年11月4日取得方圆标志认证集团有限公司核发的《信息安全管理体系认证证书》（证书编号：CQM21IS0413R1M），认证公司管理体系符合GB/T22080-2016/ISO/IEC27001:2013《信息技术安全技术信息安全管理体系要求》，有效期至2024年11月18日。

公司实施的系统运维管控措施包括：（1）使用工具实时监控服务器的运行状态，并及时跟进异常情况；（2）实行定期备份策略，及时跟进和解决数据传输过程中出现的问题；（3）建立了《运维管理制度》，明确机房管理规定；（4）公司在服务条款中明确规定了服务器供应商对于数据库的数据安全及灾难备份的职责与义务，且公司运维工程师负责与供应商对接，以确保供应商履行相关责任与义务。

公司实施的数据与访问控制方面的管控措施包括：（1）制定了应用系统、数据库和操作系统的用户账号管理方法，确保账号及其权限的新增、修改、删除需经恰当审核，并由对应系统管理员进行操作；（2）建立了账号权限管理体系，确保不相容职责的人员、账号及权限分离；（3）设立了用户权限进行定期复核机制，确保风险事项得以及时被发现和解决；（4）制定了完善的数据库管理办法，从技术上和流程上降低发行人数据被非法篡改的风险；（5）公司开启了数据库的日志功能，记录数据库层面的操作行为，并由专人定期复核。

公司实施的个人信息保护管控措施还包括：（1）在与品牌客户建立合作时，签署《数据处理协议》等，获得品牌客户的委托或授权；（2）收集个人信息时，提示隐私政策并获得该等个人同意；（3）与员工签署保密协议并开展相关培训；（4）采取加密措施；（5）与供应商签署数据处理协议并评估供应商的信息保护水平等等。

三、核心竞争力分析

（一）广泛且优质的品牌合作基础，互信且稳定的品牌合作关系

公司凭借优质的服务、良好的销售达成能力，不断扩大合作品牌数量和质量。目前，公司与Skechers、ECCO、ZaraHome、EmporioArmani、APM、Samsonite、FION、ACNEStudios等数十个国内外优质品牌达成电商销售合作关系。公司合作品牌涵盖服装、箱包、鞋履、配饰、母婴、美妆、宠物食品等类别，在奠定大服饰行业优势地位的情况下，逐步延展至母婴、美妆、宠物食品等大快消行业类别，展现出专业的品牌服务能力，凸显了公司作为行业领先的综合电商服务商的服务优势。

（二）完整全面的服务生态体系

公司在与品牌商合作的过程中，不断沉淀能力，积累行业经验和资源，获取持续、稳健发展的动力。公司现已打造完备的服务生态体系，横向联动天猫、京东、抖音等主流电商平台，纵向覆盖品牌数字营销、电商渠道销售、仓储物流支持、电商技术支持、消费者运营等环节，最大程度的保障了全链路、全渠道的运营能力，以满足各大品牌、尤其是国际品牌的全方位服务需求。

近年来，电商行业不断发展变化，天猫、京东等传统电商平台不断完善功能并更新营销模型，抖音等新兴平台开始布局电商业务并快速崛起。公司联动多个主流电商平台，快速应对不同平台的变化，并针对不同平台采用差异化的运营模式。例如抖音平台以内容推荐为核心，进而促成消费转化，为此，公司设立子公司旺兔柏专注抖音运营，在传统店铺代运营的基础上，采取“号、店、投”一体化的运营策略，注重账号运营、内容创作和kol联动，充分发挥平台内容驱动的特色，吸引平台用户。

在传统电商代运营服务的基础上，公司深耕专业能力，拓展了品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务等独立业务，不断延伸业务的广度和深度。在服务范围方面，公司从针对单渠道单店铺的店铺运营服务，拓展为提供全渠道整合营销、线上线下技术解决方案、全域消费者运营服务；在服务行业方面，公司以大服饰行业为起点，向母婴、美妆个护、宠物食品等行业横向发展；在服务深度方面，公司通过海量数据更好地分析消费者特征，实现精细化的消费者触达和会员运营，为品牌销售创造新动能。

（三）全渠道数据驱动，精细化人群运营

公司深谙消费者数据对于电商行业的重要引导作用，获取多个电商平台数据并进行跨渠道数据打通。公司成立团队专门负责行业数据分析和店铺数据化诊断，与阿里数据团队合作，共同探索数据应用方案，创建并优化数据模型，提高电商运营效率和效能。公司目前建立了支持数据化商品运营、数据化流量运营、全链路数字营销、数据化人群运营、数据化客户管理的数据应用体系：

数据化商品运营：公司通过数据化商品企划为品牌商商品管理赋能。公司分析电商平台的浏览、搜索、点击、购买数据，识别市场偏好，发现销售机会，为品牌商提供品类机会点剖析、单品开发趋势分析、细分用户与商品匹配、商品开发与营销规划等建议，协助品牌商打造爆款商品。

数据化流量运营：公司通过数据和技术赋能，获取高性价比的精准流量。公司通过识别消费者特征，实现“人、货、场匹配”的精细化投放，提高流量获取量和销售转化率。

全链路数字营销：公司对接各大营销平台，沉淀社交数据、媒介数据、店铺访问数据、销售数据，及时分析不同营销方式的市场反馈，选取最适宜的营销方案。

数据化人群运营：公司根据“认知（A）、兴趣（I）、购买（P）、忠诚（L）”消费者决策链路，通过数据洞察形成消费者画像，对不同阶段人群采取差异化的触达方式。

数据化客户管理：公司通过API对接方式快速实现与品牌的阿里店铺、京东店铺、微信商城、微信会员中心打通，提供跨渠道跨平台的会员及客户的运营管理解决方案。

（四）全渠道IT系统搭建，全流程运营电子化

公司自建立之初，即确立了成为“数据和技术驱动的零售服务专家”的愿景，近年来，公司加强对数据和技术的研发，从一个专注于电商运营服务的服务商，向一个以数据和技术驱动的零售服务专家升级，通过构造全渠道IT系统，为品牌商提供更专业高效的整体解决方案。

公司自研多个IT系统，订单管理系统“青木OMS”提供覆盖订单履约全流程的商品管理服务，提高订单履约效能；商品及美工系统“青木小白”实现店铺及商品页面制作和自动化发布管理，保证商品的上新效率和销售节奏；智能化数据分析系统“青木DAS”提升数据统计分析效率；客户关系管理系统“数据磨坊”有助于实现精细化的消费者洞察、营销和运营。公司可根据品牌商个性化需求进行系统集成，提供全链路综合IT解决方案。公司基于自研产品、外部采购产品、外部授权产品，通过定制化开发和系统集成衔接各个业务环节，为品牌客户提供全渠道的、完整的、适应中国市场的电商综合信息化解决方案。

（五）专业化、高水平、国际化的复合人才储备

公司汇集来自国内外线上线下知名品牌、领先电商平台、4A广告公司和知名IT公司的核心成员，团队具备丰富的经验和敏锐的商业洞察能力。

公司营销团队主要成员来自4A广告公司奥美广告、盛世长城、蓝色光标（300058）以及阿里巴巴，深谙不同社交平台及电商内容渠道策略，为品牌提供品效合一的综合营销方案；代运营团队来自阿里巴巴、其他电商平台和国际服装品牌公司，可以与品牌共创发展策略，保证消费者体验；公司具备高效、国际化的创意设计团队，严格把控品牌形象；公司具备专业的IT研发团队、解决方案团队、IT服务团队，保证技术解决方案和消费者运营服务的质量和效果。

四、主营业务分析

1、概述

（1）经营业绩回顾

报告期内，公司积极应对新冠疫情带来的影响，积极拓展客户，实现了收入和利润的连年增长，其中营业收入同比增长35.58%、毛利增长32.20%、净利润增长19.82%、归属于母公司股东的净利润增长19.45%，营业收入和利润的增长主要来自代运营业务增长和渠道分销及电商零售业务增长。其中电商代运营业务增长主要来自新拓展品牌店铺和原有大客户品牌的销售持续增长。渠道分销和电商零售业务增长主要来自宠物食品业务增长，公司2021年成功引入了四个宠物食品中高端品牌，并成为其中国区域独家总代理。

报告期内经营活动产生的现金流量净额同比增长47.31%，主要由于主营业务增长带来的利润增长。

报告期末，资产总额和归属于母公司所有者权益分别增长59.17%和53.36%，主要由于报告期内净利润带来的累积增长。

（2）主要经营措施回顾

1）电商代运营业务

①公司围绕提升电商代运营业务的综合服务能力，不断加强对各个服务模块的持续投入，以提升自身竞争壁垒。如在技术服务能力方面，公司自主研发了智能投放工具——青木啄木鸟，以帮助客户提升投放效率；在仓储物流服务方面，扩大了仓储运营面积，引入了智能仓储系统；在客服服务方面，随着业务增长扩大了客服团队，同时提升了技术在客服自动应答方面的应用。此外，公司借助大数据分析工具不断强化团队在商品规划、整合营销和流量运营方面的能力，提升了整体的综合服务能力。

②积极拓展头部客户和增速较快的商品品类。报告期公司加强了对头部客户的业务拓展，引入了斯凯奇品牌的四个天猫旗舰店铺，同时在服饰轻奢品类积极拓展客户，引入了Ganni、Thom Browne等增速较快的轻奢品牌。③积极布局新兴电商平台的代运营业务。报告期公司积极布局新兴电商平台代运营业务，加强了对抖音电商平台代运营的布局和投入，成功组建了超过百人的抖音电商代运营服务团队，服务品牌超过20个，实现了过亿元的销售额，同时公司下属全资子公司旺兔柏成为了抖音电商认证的首批DP服务商之一。

④人才团队培养。公司报告期继续加强在人才团队培养方面的投入，一方面从外部引入了业务骨干，另一方面加强了团队的内部培养，成立了青木商学院，开设了线上线下专业课程，将服务内容进行标准化培训传承，逐步建立了更有层次感的人才梯队，为公司持续引入更多新客户积聚了人才力量。

品牌孵化业务（按照销售渠道和方式不同，分为渠道分销和电商渠道零售两种）是公司2017年开始布局的新业务，不同于电商代运营业务以服务成熟品牌为主，品牌孵化业务主要服务品牌为海外新兴品牌，作为总代理全面负责海外新兴品牌在中国区域的品牌推广和销售实现。品牌孵化业务服务品类不同于电商代运营业务的大服饰品类为主，品牌孵化业务服务品类主要是大快消品类，如公司目前已经成功切入的宠物食品品类、母婴品类和大健康品类。

①重点拓展宠物食品品类。报告期内，公司积极拓展了宠物食品品类，成功新引入了美国宠物食品品牌TikiPets、北美新兴宠粮品牌Nulo、美国高端宠物食品品牌Vital Essentials和加拿大高端宠物食品品牌OpenFarm四个宠物食品品牌，强化了在宠物食品品牌孵化领域的竞争优势和服务能力。

②升级合作模式。报告期内，公司为了稳固与服务品牌的合作稳定性，积极探索升级与代理品牌的合作模式，与母婴品牌宇津从总代理的合作模式升级到了合资经营的模式，公司与日本宇津共同成立了合资公司，将中国区所有业务和品牌商标资产注入到了合资公司内，同时公司取得了合资公司的控股权，为品牌更好地拓展中国业务打下来良好的合作基础，同时公司也从代理商的角色转变成为了品牌商。

③积极拓展销售渠道，建立覆盖线上线下的全渠道销售网络。报告期内，公司积极拓展渠道分销网络，建立了覆盖线上和线下的分销体系，为孵化品牌全渠道销售实现了销售渠道布局，奠定了品牌孵化业务销售增长的渠道基础。

3）技术解决方案和消费者运营服务

①技术解决方案业务。公司围绕构建电商零售综合解决方案，不断完善自身技术架构矩阵，升级迭代技术工具和产品。报告期内，自主开发了智能投放工具青木啄木鸟，升级了青木订单管理系统青木OMS等。此外，根据服务场景和不同客户需求变化，迭代升级了青木消费者运营管理系统数据磨坊，丰富和完善了数据磨坊的功能，完成了多个自研项目的研发。

②消费者运营服务业务。报告期内，公司壮大了消费者运营服务的团队规模，加大了对客户拓展的投入，成立了客户拓展小组，新拓展了20个客户，包括飞鹤、波司登、百丽集团等知名消费品品牌。

五、公司未来发展的展望

（一）行业格局和趋势

具体可参见本报告第三节“一、报告期内公司所处行业发展概况和所处行业地位”

（二）公司发展战略

1、技术能力

公司围绕成为“数据和技术驱动的零售服务专家”的愿景，在未来将继续加大对技术的投入，不断提升利用数据和技术服务品牌商的能力。一方面利用数字渠道积累的海量投放数据、消费者行为数据、商品数据进行分析建模，对消费者深度洞察，构建多层次的全渠道营销体系，实现更精准的投放和营销，帮助品牌商提升市场份额；另一方面利用对消费者的深度洞察，分析消费者需求变化，反向去指导和帮助品牌商优化产品设计，合理进行产品规划，提升品牌产品的知名度。

2、业务发展

公司将围绕电商代运营服务、品牌孵化、全域消费者运营技术产品三个方面进行规划布局。

电商代运营服务方面，继续加强和巩固在大服饰领域的优势地位，在大服饰领域拓展更多头部品牌和布局有增长潜力的细分类目。同时不断拓展电商代运营服务品类，追求在大服饰领域的纵深增长和跨品类的横向增长，从而实现电商代运营服务的可持续增长。

品牌孵化方面，以品牌总代理身份引入更多优质国外品牌，帮助其开拓中国市场，进而探索合资经营、合资生产的战略目标，提升公司与品牌商的粘度和可持续增长。

全域消费者运营技术产品方面，充分利用公司在全域消费者运营服务的经验积累和技术产品开发能力，不断提升业务在线化、业务智能化水平，根据品牌零售具体的业务场景和商业痛点进行建模和应用，通过服务大客户不断完善和迭代产品，朝着打造标准化、智能化的SaaS产品方向推进，以服务更广泛的零售品牌和商家，实现公司可持续的长远发展。

（三）2022年度主要经营计划

1、电商代运营业务

（1）公司继续提升电商代运营业务的综合服务能力，继续加强对各个服务模块的持续投入，以提升自身竞争壁垒，借助大数据分析工具不断强化团队在商品规划、整合营销和流量运营等方面的服务能力，为客户的生意增长挖掘新的增长点和生意机会。

（2）积极布局抖音电商平台的代运营业务。公司将继续加强对抖音电商运营服务能力的提升，培养和引进中高层综合服务人才，建立满足客户需求的优质直播间，培养主播服务人才和寻找优质主播合作渠道，优化和提升抖音直播内容创意，积极拓展更多抖音电商运营服务品牌，打造出在抖音电商代运营业务的标杆项目。

（3）积极拓展头部客户和增速较快的商品品类。继续保持公司在大服饰领域的优势地位和商业口碑，积极拓展大服饰领域的优质头部品牌，同时探索其他品类的潜在增长品牌，争取在大服饰领域之外打造出新的跨品类类目标杆项目。（4）人才团队培养和考核。一方面继续寻求从外部引入优秀业务骨干加入公司，另一方面加强对内部团队的培养，完善公司团队的梯队人才队伍建设，加强对人效的考核，随着业务规模的增长，借助内外部力量提升团队的整体管理水平。

2、品牌孵化业务

（1）强化公司在宠物食品品类的竞争优势和服务能力。借助已经积累的运营经验和团队，继续培养和引进在宠物食品品类有运营经验的中高层人才，提升目前手上代理的宠物食品品牌的品牌知名度和销售规模，提升其在行业的排名和地位，积极拓展新的有增长潜力的宠物食品品牌，提升宠物食品品牌的孵化能力。

（2）继续提升公司在母婴类目的运营能力。在现有服务品牌的基础上，继续加强对品牌的市场推广和销售渠道建设，加大对合资品牌宇津的投入。

（3）积极拓展销售渠道，完善覆盖线上线下的全渠道销售网络。公司继续积极拓展渠道分销网络，完善覆盖线上和线下的分销体系，为孵化品牌全渠道销售进行销售渠道布局，奠定未来品牌孵化业务销售增长的渠道基础。

3、全域消费者运营技术产品

公司围绕构建电商零售综合解决方案，继续完善自身技术架构矩阵，升级迭代技术工具和产品。升级和完善数据中台的底层架构，打造统一的数据层、服务层、应用层和产品层，构建涵盖汇聚内外需求的产品需求库、可迭代的产品模型库、全场景支撑的产品库的全生命周期数据应用能力，以用户为中心，打造数据应用运营服务体系。继续围绕提升运营效率完善和开发更多技术工具产品。

以上经营计划的实施可能受来自内外部不同因素影响和干扰，全年的实施效果存在变化和调整的可能，因此以上经营计划不构成对未来业绩的承诺，请广大投资者保持足够的风险意识。

（四）可能面对的风险

1、经营风险

（1）电商平台依赖风险

中国B2C电子商务销售主要集中在天猫、京东等大型电商平台，电商平台针对入驻平台服务市场的服务商制定了日常运行规则，若平台规则变更，且公司不能快速了解和学习变更规则并作出适当调整，将导致公司多年的运营经验失效。目前，平台为服务商提供数据和服务支持，若平台对服务商支持力度下降，将对公司的业务发展造成不利影响。

此外，电商平台作为价值链上的不可替代的关键环节，具有较强的议价能力，若平台提高店铺运营及推广的收费水平，或自行开展部分服务商业务，将压缩公司业务和利润的空间，导致公司盈利能力下降。

（2）品牌商合作风险

电子商务服务商取得品牌商的认可和品牌官方旗舰店的授权，是其业务开展的基础。如果未来公司不能达到品牌商预期，或品牌商调整线上销售策略，从而导致品牌商与公司中止合作，或结束部分店铺的合作，将对公司业务造成不利影响。此外，品牌商与公司通常按年签订合作协议，即使双方续约，品牌商也有调整服务费率、供货价格、信用政策条款的权利，可能做出对公司不利的修改。由于电商代运营服务存在规模效应，成本的增长幅度相对销售额增长幅度更小，故随着公司与品牌方合作时间增加，品牌销售额上升，双方可能协商降低服务费率。公司未来能否与现有品牌维持长期稳定的合作关系，能否不断拓展新的合作品牌，将影响公司的持续盈利能力。未来，如果因为市场环境变化或品牌战略选择，公司与主要品牌方结束合作，可能影响公司短时间的利润实现。若公司因市场扩展不及预期导致与品牌方结束合作，可能对公司经营或声誉造成一定影响。

（3）市场竞争加剧的风险

部分品牌将不同平台的店铺或同一平台的不同店铺授权给不同服务商运营系行业正常现象，公司与品牌其他店铺(指非公司代运营的店铺)的代运营服务商以及同行业其他品牌(指非公司代运营的品牌)的代运营服务商存在竞争关系。电子商务服务行业具有多个头部服务商，运营能力差异不构成显著的进入壁垒，平台对服务商的考核周期较短，如果公司无法维持现有竞争力，可能被竞争对手替代。

电子商务服务业属于开放性行业，不存在严格的行业壁垒和管制，门槛相对较低，且行业内尚未形成公开透明的评判机制，缺乏对电子商务服务商能力量化的考核标准。目前电子商务服务行业蓬勃发展，大量中小型服务商涌入市场，随着其业务的增长，可能对头部服务商造成一定冲击。另外，行业目前尚未形成规范的定价标准，不排除同行业公司为了争取客户资源降低收费标准，导致市场竞争进一步加剧。行业总体收费标准的下跌会影响公司的议价能力，从而影响盈利能力。

（4）受品牌商销售表现影响的风险

目前，公司提供电商销售服务以电商代运营模式为主，公司的收入通常与品牌商实际销售情况挂钩。由于公司对合作品牌商自身的经营情况和商品质量缺乏直接控制能力，公司的经营业绩受合作品牌自身的市场声誉和质量保障影响。若品牌商因自身经营问题出现产品质量缺陷、供应链管理不善、市场声誉受损等情况，可能导致该品牌商品销售规模下降，影响公司的服务费收入。

（5）经营业绩季节性波动的风险

近年来，各大电商平台陆续推出网络促销节日，通过加大促销力度和宣传造势持续提升节日的影响力，从而吸引消费者购买，“双十一”、“双十二”、“618”等电商节日对消费者的日常消费习惯产生重大影响。电商行业的整体业绩呈现下半年高于上半年的态势，公司11月、12月、6月的收入水平也显著高于全年其他月份。如果公司不能有效把握各大电商节日带来的销售机会（如针对电商节日制定不当的品牌运营方案或因采购规划不善导致商品滞销），可能影响全年业绩，对公司业务发展带来不利影响。

2、财务风险

（1）存货跌价风险

公司存货主要系渠道分销、电商渠道零售业务的库存备货。公司向品牌商采购商品后，销售给电商平台、其他线上线下卖家或终端消费者。如果公司不能及时把控品牌销售动向，对商品未来销售做出错误预判，可能导致存货积压，甚至因超出有效期而报废存货，将导致存货价值下降，公司需对存货计提跌价准备，从而影响公司当期经营业绩。

（2）应收账款回款风险

随着公司经营规模扩大，应收账款增加，如公司采取的收款措施不力或品牌商客户还款能力下降，可能增加公司的经营风险。

3、创新风险

（1）技术创新风险

公司自研“青木OMS”、“青木小白”、“数据磨坊”等系统，用于达成电商销售服务自动化、智能化的目标。电子商务作为新兴零售模式，用户需求变化快，商业模式创新频繁，需要持续的技术创新和产品迭代开发。如果未来公司不能准确把握技术、行业及市场趋势，开发符合电子商务行业运营模式的新产品，将会影响到公司提供电商销售服务的质量，影响公司以数据和技术驱动的服务能力的升级。

（2）业务创新风险

电子商务行业作为一个新兴行业，一直处于动态的、快速的变化过程中。平台运营规则、线上营销方法复杂多变，消费者购买偏好受市场影响也随时变化。能否及时掌握规则和市场的变化，制定出转化率更高的营销和运营策略，决定了公司作为电子商务服务商的竞争实力。未来，如果公司无法及时跟进行业政策、平台规则、消费者需求偏好的变化，无法灵活调整现行的业务模式，公司与品牌商的合作关系和盈利能力将受到不利影响。

4、人才流失的风险

公司为品牌商提供涵盖技术、管理、运营、营销等多维度的电子商务综合服务，需要精通IT技术、具备较强的数据挖掘和分析能力，又能快速识别行业风向和消费者需求，同时了解电商平台规则、营销推广模式和渠道的复合型人才。若公司核心运营管理和技术人才流失，将损害公司的业务能力，对公司的经营产生不利影响。

5、新型冠状病毒肺炎疫情影响的风险

目前，国内的疫情状况虽已得到有效控制，但仍存在较高爆发风险，特别是国外全面放开疫情管控后，国内面临更高的输入性风险。如果新冠疫情在国内再次爆发，特别是在主要城市（如公司运营所在地、仓库发货所在地等）爆发引起封控措施，可能会对公司运营和正常销售发货带来重大不利影响，进而会影响公司经营计划的实施和经营业绩的实现。

以上是公司经营过程中可能面对的风险，请广大投资者提高风险意识。