丽人丽妆2021年年度董事会经营评述

丽人丽妆（605136）2021年年度董事会经营评述内容如下：

一、经营情况讨论与分析

越战越勇-在困难大环境中连续八年保持利润增长

2021年，是市场环境发生重大变化的一年。一方面，政府加大了对互联网行业的治理力度，陆续出台了规范互联网发展的一系列政策法规；另一方面，在互联网行业整体流量增速放缓的同时，随着抖音、快手、小红书和B站等新兴平台和传统互联网巨头之间的竞争加剧，电商流量格局也出现明显改变。如何在加强合规经营的同时，高效获取精准流量，就成为电商企业必须面对的最核心的课题。对公司而言，这样的市场变化所带来的更多的是机遇。首先，合规经营是公司自创立以来所一直秉持的理念。经过十多年的管理实践，公司已经建立一套完整高效的合规体系。执行新的政策法规，不会令公司产生额外的合规成本；其次，精准获取流量从而降低获客成本与营销费比正是公司的强项。公司已连续多年保持营销费比相对平稳。在整个电商行业的合规成本、获客成本、流量成本乃至营销费比不断上升的大环境下，公司的核心竞争力将进一步突显。

面对政策环境和市场环境的变化，丽人丽妆董事会、管理层坚持从核心竞争力出发，不断提升用户需求和品牌定位之间的匹配效率，发挥多年积累的全品类数据分析能力、对全网多平台消费者需求的洞察能力，结合各个电商与媒体平台的不同特点，帮助品牌不断做大做强；与此同时，继续提升自身的经营效率，实现盈利持续增长，进一步强化了核心竞争力，巩固了行业龙头地位。

2021年，公司实现营业收入41.55亿元，相比上年同期下降9.67%，归属于母公司净利润4.11亿元，比上年同期上涨20.99%，扣除非经常性损益后归属于母公司净利润3.63亿元，比上年同期上升17.32%。截至2021年12月31日，公司总资产为34.34亿元，相比上年度末增长10.22%，归属于母公司净资产为26.91亿元，较上年度末增长15.05%。

二、报告期内公司所处行业情况

新常态下的优质跑道选择

我国经济发展进入新常态，人民追求美好生活，使得化妆品景气度总体高于其他消费品。分渠道看，线上零售增速总体高于线下，线上渗透率持续提升。

据中国互联网络信息中心（CNNIC）报告，当前，以数字化转型驱动生产方式、生活方式和治理方式变革，正在成为引领中国未来经济发展的重要方向。截至2021年6月，我国网民规模达10.11亿，我国网络购物用户规模达8.12亿。2021年上半年，全国网上零售额61,133亿元，其中，实物商品网上零售额50,263亿元。

此外，短视频与直播、电商的相互加成，快手、抖音等平台成为重要的电商流量阵地。其中抖音通过生动、真实、多元的视频内容，特别是通过算法推送技术的快速迭代,让用户在看内容的同时，发现优价好物、激发消费兴趣，从而达成“兴趣推荐+转化”的营销模式。2021年抖音护肤、彩妆TOP300品牌合计销售额分别为294亿元、88亿元。

三、报告期内公司从事的业务情况

横向及纵向的组合拳战略战术，最大化建立、维持和发挥公司资源效率

报告期内，公司主要完成和重点开展了以下工作：

1、巩固化妆品电商零售业行业龙头地位

2021年，公司继续依托天猫、抖音等电商平台开展化妆品电商零售业务及品牌营销服务，实现收入41.55亿元，归母净利润4.11亿元。截至2021年12月31日，持续与雪花秀、后、施华蔻、芙丽芳丝等60多个品牌进行合作，合作品牌数量保持稳定。合作的品牌覆盖美妆各细分品类，服务高中低端多个用户群体，规模优势进一步提升。

2021年，公司荣获“上海市品牌电商优秀企业”、“天猫六星服务商”、“抖音电商年度品牌服务商”“阿里妈妈六星服务商”、“阿里妈妈金牌全域生态伙伴”等多项奖项。

2021年公司与科蒂集团达成战略合作，为Burberry、MacJacobs和Philosophy等奢侈品美妆品牌提供精细化运营服务。此外，公司与花王化妆品事业部就苏菲娜品牌天猫旗舰店、抖音及小红书等渠道的合作达成意向。

2、开拓以抖音为代表的新兴平台，寻找新的增长点

2021年，公司对以抖音平台为代表的新兴电商营销平台持续投入，通过短视频、内容种草、店铺自播及达人合作等多种营销方式实现经营品牌用户群扩大以及品牌资产增长。

2021年，公司先后与包括汉高集团、花王集团、皮尔法伯集团、LG集团、科蒂集团等美妆知名集团进行合作，为施华蔻、芙丽芳丝、Kate、皑丽、雅漾、馥绿德雅等品牌运营其抖音小店。此外，公司在抖音平台上开拓了以趣多多（食品）为代表的非化妆品赛道，拓展了经营范围,丰富了品牌矩阵。截至2021年12月31日，公司运营的抖音小店为33家。

2021年，公司子公司上海妆雅化妆品有限公司荣获“抖音电商年度品牌服务商”，代表着抖音平台对于公司抖音运营能力的认可。

3、布局自主品牌孵化

伴随消费者对国产品牌的信任度及喜好度的增加，以及细分市场不断涌现的消费新需求，市场不断出现新的机会与增长点。当合作品牌无法满足消费者的新需求时，公司通过孵化自有品牌来填补空白。过去一年中已先后推出了美壹堂、玉容初等自有品牌。其中，美壹堂主打保湿科技及修复，强调温和安全；玉容初主打植物养肤成分，针对敏感肌人群。公司的孵化品牌在抖音、快手、小红书和B站等电商营销平台上广受追捧，并得到美妆达人的主动推荐。

和市场上常见的巨额烧钱买流量买销量的做法不同，公司孵化品牌的营销打法，同样立足于公司的核心竞争力，围绕品牌资产长期发展布局费用预算，不追求短期的声量和销量。上市至今，已经成功做到了拉新成本持续下降，老客复购不断提升。

4、适度投资促进未来业务协同

2021年，公司投资了怪力浴室、Exacting等新兴品牌。怪力浴室以领先的益生菌成分、皮肤微生态为核心诉求，定位为Z世代,打造90后00后用户的身体护理品牌；Exacting为专柜级的高端彩妆及皮肤护理品牌,在全国线下有多个专柜。两个品牌的加入丰富了公司在美妆细分品类的品牌产品阵容。通过投资，公司加强了与新兴品牌之间的紧密合作关系。

同时，公司还参与了苏州元创进取创业投资中心（有限合伙）、苏州宝捷会山启创业投资合伙企业（有限合伙）、上海景如投资中心（有限合伙）等基金的投资。这些基金均聚焦于大消费领域创业企业的孵化与投资。通过参与投资基金，公司可以实现与现有业务的协同效应，有利于及时把握大消费行业的动态，开拓新的合作品牌及拓宽新的合作品类。

5、持续提升组织能力

公司注重组织能力建设，不断提升专业的HRBP体系，优化组织结构和审批流程。新成立抖音事业部、自有品牌事业部等创新业务部门，在稳健发展现有业务的同时，激发创新能力。公司通过管理技能、业务技能的培训，设立限制性股票计划等激励机制，不断提升员工的能力水平和工作积极性，为业务可持续增长提供坚实的组织保障。

6、进一步强化社会责任

公司董事会及管理层坚信，只有积极履行企业社会责任，追求全行业上下游共同盈利，才能创造可持续发展的业务模式。2021年，公司累计捐款捐物400.00万元，积极合规尽责，做好企业公民，回馈社会，为消费者、品牌、行业和社会创造更多价值。

四、报告期内核心竞争力分析

公司主营业务为电商零售业务和品牌营销运营服务。核心竞争力主要体现在以下几个方面：

1、广泛的合作品牌基础，先发优势及规模效应显著

公司深耕化妆品网络零售服务领域十余年，合作品牌60多个，覆盖了美妆各个细分品类以及欧美日韩等国家类别。合作过程中，公司形成了对品牌的深刻理解、对消费行为的全面洞察，以及强大的电商数据分析能力，推动合作品牌与公司自身长期持续的业绩增长。

2、长期深耕天猫平台，快速拓展抖音平台，形成了高效的营销能力

随着人口及流量红利的逐渐消失，营销效率逐渐成为互联网零售商最重要的核心竞争力之一。过去十多年，公司建立了丰富的品牌营销模型知识库，覆盖不同平台，不同品类，不同价格段，不同国别，不同功效，结合公司独有的消费者舆情分析、各平台特点以及广告投放等数据分析能力，敏锐地抓住消费者的购买习惯和消费心理，精心设计产品组合和定价策略，策划消费导向性的营销活动，向目标客户群体精准销售相关产品，通过不同平台的广告组合，以达到广告效益的最大化以及销售转化的提升。

3、消费者消费趋势、消费心理洞察能力

自成立以来，公司致力于为消费者提供满足他们需求的产品。因此，十多年来公司系统性地对中国不同的性别、城市层级、年龄段、消费层级、消费偏好的消费者的消费行为进行持续的追踪和建模，结合公司积累多年的营销模型，公司得以持续降低获客成本和稳定提升消费者复购率。困境中的品牌更加需要这种能力帮助。例如，韩国品牌Missha谜尚是最早一批进入中国市场的韩妆品牌，近年来由于无法适应中国快速变化的市场，在2020年全年的销售额下滑较为严重。2020年底，谜尚找到公司合作，公司和谜尚品牌方共同研究，发现红气垫适合用户外出补妆需求，且保湿滋润。通过消费者调研，公司先在抖音、小红书上通过种草，又在天猫平台与超头合作直播，有效推动了品牌兴趣人群增长，最终把谜尚的品牌主力产品从客单价较低BB霜产品提升为百元以上的气垫产品。该气垫产品目前市场排名前三。在丽人丽妆的帮助下，谜尚从一个小众BB霜市场排名靠前的品牌，变成更大气垫市场排名靠前的品牌，品牌形象也得到了重振。

4、具备领先的IT系统和精细化管理能力

公司具备专业的IT研发及应用落地能力。公司通过信息化系统衔接各部门的不同业务环节，确保各项业务的精细化管理，为消费者提供流畅、高效的购物体验。公司自行研发了业界领先的OMS(订单管理系统)、IMS(库存管理系统)、WMS(仓库管理系统)，能够实现订单安全、快速处理。

在安全稳定的系统支持下，2021年双11大促期间，公司订单最高峰处理量约300万单/小时，双11大促期间整体订单处理量超1,440万单，体现出IT系统和精细化管理对公司销售运营的赋能。

5、组织能力和适应变化的能力

通过多年的内部培养和外部引进，公司已打造了一支经验丰富的管理团队和一批业务水平较高的化妆品电商运营专业人才。公司核心团队成员均拥有多年的化妆品行业工作经验，对化妆品品牌文化和用户消费习惯有着深刻的理解，在店铺运营、营销策划和团队建设等方面均具备出色的执行能力。美妆行业渠道、营销、产品趋势等变化快速，公司作为品牌方的线上服务提供商，能快速的洞察到线上不同赛道的切换、新型营销方式的兴起等。比如，2021年占据市场前列的数个品牌粉底液由于产品品质、理念陈旧等原因出现用户流失，公司迅速抓住这一机会，推动日本彩妆品牌Kate发力粉底液品类。当年，Kate粉底液进入平价粉底液消费者好评榜前3名，为该品牌在中国的良性发展奠定了基础。

二、报告期内主要经营情况

截止2021年12月31日，公司经审计的总资产34.34亿元，归属于母公司所有者的净资产26.91亿元；2021年全年公司实现营业收入41.55亿元，归属于母公司所有者的净利润4.11亿元，加权平均净资产收益率16.40%。

三、公司未来发展的讨论与分析

(一)行业格局和趋势

中国电商行业经过过去十几年的发展，目前增速企稳，互联网流量红利时代即将结束，精细化耕耘流量、不断提升转化和消费者复购的能力越来越重要。

中国化妆品市场作为全球增速最快的消费市场，细分品类众多，消费趋势变化很快，也为新兴品牌的涌现提供了机会。但是，新兴品牌往往出现得快、消失得也快。每当一个品牌消失的时候，就会有大量的用户从品牌用户变成品类用户，这就为有能力从品类获取新用户的品牌提供了新的成长机会。

随着小红书、抖音、快手等新营销平台的渗透率不断提升，KOL对消费者购买决策影响力越来越大，只有能够高效地在天猫以外的平台为品牌获得兴趣人群、并在天猫站内能够做出有效地承接和转化，品牌才能获得可持续的发展。

(二)公司发展战略

公司在国家“互联网+”战略方针的指引下，坚持通过提升营销效率与品牌共同服务好消费者。具体而言，公司发展战略分为以下几个方面：

1、不断加强高效营销的核心竞争力

公司所处行业，涵盖了互联网和化妆品两个快速增长的行业，变化很快。公司的核心竞争力是全品类消费者洞察、多年的数据分析模型、长期多品牌合作关系累积的规模优势，和天猫、抖音等平台的战略合作伙伴关系。在市场处于流量红利时期，公司能够迅速响应，扩大规模；当流量红利消失时，公司能够精细化运营，不断巩固自身核心竞争力，提升流量转化效率。

2、继续探索新平台的可持续业务模式

抖音、小红书、B站、快手平台的KOL对于用户购买决策影响力越来越大。公司在3年前开始强化天猫站外的种草能力，以此为品牌打造良好口碑、扩大兴趣用户基数，并做好天猫站内交易承接、提升用户购买体验，从而做好复购，为品牌和公司自身获得长期可持续的销量增长。

3、通过合资、投资、孵化的方式提升品牌合作稳定性，更加稳定持续地支撑公司发展战略和满足消费者需求

上市以后，随着公司规模与实力的不断提升，公司与品牌之间的合作方式越来越丰富。为了更好地满足消费者的需求，公司和不同的品牌各司其职，做好各自在全产业链最擅长的环节，通过优化营销效率，实现全产业链共赢。

(三)经营计划

2022年公司拟推进并落实的事项如下：

1、确保现有合作品牌业绩不断增长，同时不断拓展新品牌和新品类

国内经济压力叠加新冠疫情的影响依旧存在，互联网电商红利逐步消退，公司仍将锐意进取，克服困难，不断增加公司合作品牌数量，拓展产品品类，丰富合作形式，提升代理品牌矩阵价值，为中国消费者提供更多国内外优质品牌产品，实现业绩持续增长。2022年，公司力争实现全年营业收入436,300.00万元、扣除非经常性损益后归属于母公司净利润40,800.00万元。

2、继续加大新兴平台投入力度，增加新兴营销平台店铺数量

2022年，公司将继续加大以抖音平台为代表的新兴营销平台投入力度，通过包括新增租赁场地、扩大招聘、增加渠道合作、拓展营销活动等不同方式，扩大在抖音平台的市场份额。

公司将继续通过扩大抖音小店数量、提升抖音等新兴营销平台的广告投放效率，形成抖音等新兴营销平台与天猫的良好互动，完善流量成交闭环，为长期可持续增长打好基础。

3、保持自有品牌、被投资品牌的可持续性增长

2022年，公司将持续对自有品牌momoup、美壹堂、玉容初，投资品牌Exacting和怪力浴室等进行投入，针对市场的不同需求，结合上述品牌自身特点，通过强大的营销、数据、IT系统支持，帮助这些新兴品牌更好地满足消费者需求。

4、加快人才队伍建设，完善人才培训体系

2022年，公司将继续加大人才梯队的建设力度，优化考评机制，完善薪酬结构，优化培训体系，利用股权激励等手段使更多乐于为公司服务的优秀人才得到成长、锻炼和发展的机会并获得合理回报。在企业文化建设上，积极履行社会职责，传播社会正能量，加强雇主品牌的宣传，让更多人了解公司品牌，增强品牌价值，吸引更多优秀人才加入公司。

5、顺利完成董事会、监事会换届选举工作

2022年3月，公司第二届董事会、第二届监事会即将届满。为了保障公司三会的正常运作及对于公司日常运营工作的高效决策，公司将在第二届董事会、第二届监事会届满之时，及时进行换届选举。公司将征询内部管理层、外部股东、外部专业人士、职工代表等多方意见及建议，选举出能力出众的董事、监事，为公司的可持续发展提供保障。

(四)可能面对的风险

1、市场环境风险

1）消费者需求下降的风险

公司从事化妆品网络零售业务，如果出现居民购买力下降、新冠疫情加重等情形，则可能会影响消费信心，从而会影响行业整体增速，如果公司不能采取良好的应对措施，则公司的财务状况和经营业绩将会受到不利影响。

2）平台风险

随着电商整体增速放缓，平台之间的竞争加剧，各平台算法、运营政策变化越来越快，给行业参与者带来巨大的挑战，优胜劣汰不断加速。如果公司投入资源的效率不能提高，则公司的财务状况和经营业绩增长存在一定风险。

2、行业监管和产业政策风险

有关电子商务行业监管的法律法规正在不断完善和变化，如果不能及时应对这种变化，公司业务的发展将会受到一定的不利影响；此外，随着国家对于互联网直播监管趋严，2021年出现了部分头部直播达人受到税务局相关处罚的情况，监管趋势愈加规范化对于公司与达人的直播提出了更高的要求。如违反相关法律、法规及规范性文件的相关规定，公司将可能会面临行政处罚且承担相应的赔偿责任。

3、合作品牌风险

1）品牌经营状况风险

公司合作的品牌均具有较高的市场知名度，但公司无法对其经营状况或产品直接控制。如果品牌方因自身经营状况不佳、产品质量出现缺陷或其他突发因素导致其市场声誉受损，可能导致销售受到影响，进而对公司的经营业绩造成不利影响。

2）供应商集中度较高风险

目前公司向前五大供应商的采购集中度较高，虽然良好的合作历史使公司与主要供应商之间建立了长期友好的互利关系，但是如果未来合作关系发生变化，如某一供应商改变供货价格、服务费用等交易条款，出现终止合同等情况，可能将对公司的经营状况产生一定的不利影响。

3）商品质量控制风险

为了有效控制公司销售的商品质量，公司安排专人负责商品质量控制，严格履行采购、库存、销售等各个环节的监督。尽管公司对商品质量实施严格控制，但由于公司采购面向众多的品牌方，且从采购至最终商品送达消费者手中面临诸多环节，消费者仍有可能会因遭遇质量问题而向公司提出索赔。如果商品的质量问题并非品牌方的责任，或属于品牌方的责任但公司向其追索未果，则公司须依法向消费者承担赔偿责任，将会给公司带来一定损失，并对公司的声誉造成一定影响。

4）供应链稳定性风险

公司合作品牌的供应链遍布全球，由于新冠疫情，以及新冠变种的不断出现，公司已遭遇多次由于全球供应链稳定性引起的缺货问题。目前公司通过增加短期库存备货总量来应对可能的缺货风险，同时与合作品牌积极沟通，推动实现部分产品的国内生产。如果缺货问题日趋严重或者不能解决，则可能对公司经营造成一定不利影响。

5）库存风险

截止2021年12月31日，公司存货余额为1,261,201,566.04元，占总资产的比例为36.73%。公司存货规模较大。报告期内，公司根据存货成本高于其可变现净值的差额计提存货跌价准备。如果因个别商品滞销而出现接近有效期的情况，或者部分商品由于仓储物流等环节出现部分损坏，将导致其可变现净值下降，则公司需对该部分商品计提存货跌价准备，2021年度，公司计提存货跌价损失60,320,473.38元，对于公司当期损益产生一定的影响，从而会对公司的盈利能力产生不利影响。

6）应收账款、其他应收款风险

公司经营业务过程中存在一定的应收账款、其他应收款，截止2021年12月31日，公司应收账款、其他应收款余额分别为141,136,937.75元、369,629,470.12元，合计占总资产的比例为14.88%。如果合作伙伴经营不善或情况发生变化，存在一定坏账风险。2021年，公司合计计提坏账准备5,250,189.28元，对于公司当期损益产生一定的影响。

4、信息安全风险

公司主要业务的开展需要使用运营商的网络基础设施、各类信息系统，并积累了大量业务及客户信息。为保证信息安全，公司制定了较为完备的业务及信息系统管理制度、风控制度，建立了较为完善的信息系统、安全保障机制和IT研发团队，并通过权限设置及软硬件等多重措施保障业务及客户信息。但仍存在因信息系统和通信系统故障、受到重大干扰或其他滞后、不完善因素，使公司正常业务受到干扰或导致数据丢失、客户信息被泄露的风险。

5、股市风险

二级市场股票价格不仅受公司盈利水平和发展前景的影响，而且与投资者的心理预期、股票供求关系、国内外市场环境、自然灾害等因素关系密切，前述因素可能对公司股票价格造成不确定性影响。

6、疫情风险

2020年新型冠状病毒在全球爆发，境外尚未完全看到有好转的迹象，2021年又相继出现了德尔塔和奥密克戎变种病毒,对于全球经济的恢复又带来了更多地不确定性。公司主要合作品牌方主要为日韩、欧美品牌。虽然从目前来看，合作品牌方的生产、境外物流供应链方面能够保障公司的销售规模，但是不排除新冠疫情在未来有反复的可能性，在未来也可能会对品牌方的生产、境外物流供应链等方面产生一定影响，进而影响公司销售。