汤臣倍健2022年年度董事会经营评述

汤臣倍健（300146）2022年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

公司所处的行业为膳食营养补充剂行业。膳食营养补充剂（VDS）是以维生素、矿物质及动植物提取物等为主要原料，通过补充人体必需的营养素和生物活性物质，达到提高机体健康水平和降低疾病风险的目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或慢性危害的食品。

(资料图片)

欧睿数据显示，2022年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模为2001亿元，较上年增长约为4.9%。由于我国VDS发展历史尚短，居民的消费意识和习惯尚未完全建立，VDS在渗透率、消费粘性、人均消费金额等方面与美国、日本等发达国家相比存在较大增长空间，行业前景和细分领域未来增长空间可期。

（一）国民健康意识提升为行业发展奠定基石

随着居民收入水平和生活质量的提高，消费者对健康品质生活的诉求愈发凸显，为整个营养健康产业的发展打下良好基础。2020年突如其来的新冠疫情，更是深刻地改变着国人的健康观，后疫情时代全民健康意识迸发，VDS也必然会迎来新一轮长期增长机会。

一是中国加速进入老龄化社会为VDS行业带来巨大的市场机会。根据国家卫生健康委员会发布，据测算，预计“十四五”时期，60岁及以上老年人口总量将突破 3亿，占比将超过20%，进入中度老龄化阶段。2035年左右，60岁及以上老年人口将突破4亿，在总人口中的占比将超过30%，进入重度老龄化阶段。

二是随着生活方式的改变和健康意识的提升，VDS消费人群年龄阶层不断扩大，新生代消费者群体的崛起叠加消费观念转型将有效扩容VDS市场的整体需求。

三是随着消费趋势更加多样化、细分化和科学化，VDS产品功能诉求不断细分化和专业化，剂型更加多样化并向食品化方向发展，推动VDS细分领域呈现快速增长态势。

四是日益趋严的监管环境将推动行业优胜劣汰，有效净化保健食品市场，提高消费者对保健食品需求意愿，有利于行业的长期健康发展。

（二）政策鼓励营养健康行业技术创新

健康是立国之基，近年来国家陆续出台一系列“健康中国”政策。《“健康中国2030”规划纲要》提出从国家战略层面统筹解决关系健康的重大和长远问题，把健康融入所有政策。《国民营养计划（2017-2030）》指出要着力发展保健食品、营养强化食品等营养健康领域。《“健康中国 2030”规划纲要》《国民营养计划（2017-2030）》《“十四五”国民健康规划》《关于推动轻工业高质量发展的指导意见》等多项政策为行业的发展提供了长期驱动力，保健食品将在推进健康中国战略实施中对居民健康发挥积极作用。

国家卫生健康委员会发布《食品安全标准与监测评估“十四五”规划》，明确“十四五”时期将致力于营养健康领域的基础、前沿理论和技术研发，加强与食品科学领域的沟通与融合，提高科研能力和服务水平；以提高营养健康产品研发能力为目标，探索建立面向全社会的产学研链条式服务路径，解析不同人群特殊营养需求，有针对性地推动食品研发创新，持续提升产品健康内涵。同时，消费趋势更加多样化、细分化和科学化，市场对企业创新力的要求大幅提升，未来营养健康产业升级将依赖于技术破局，需要持续技术升级，不断探索创新，提升自主核心竞争力。

二、报告期内公司从事的主要业务

公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中的“食品及酒制造相关业务”的披露要求

2002年，汤臣倍健系统地将VDS引入中国非直销领域，依托预防医学和现代营养科学，建立了全品类、全人群、全覆盖的膳食营养补充剂科学体系，在成功培育出VDS行业领先品牌“汤臣倍健”后，不断拓展细分专业品牌，先后推出了科学骨关节营养品牌“健力多”、年轻人的新营养品牌“YEP”、眼部营养专家“健视佳”、肝健康养护专家“健安适”、维生素C营养补充专家“维满C”、孕婴童营养品牌“天然博士”等，形成了全品类、全人群覆盖的产品线布局。2018年，公司收购澳大利亚益生菌品牌Life-Space，同年收购拜耳旗下具有80多年历史的儿童营养补充剂品牌Pentavite，进一步丰富公司的品牌及品类矩阵。欧睿数据显示，公司在中国维生素与膳食补充剂行业的市场份额稳居第一。

作为膳食营养补充剂行业领先者，汤臣倍健携手荷兰国家应用科学研究院、中国科学院上海营养与健康研究所等全球前沿科研力量，持续开展科学营养及其对慢病营养干预的前瞻性研究。公司实施自主核心技术和专利原料的研发战略，持续打造不一样的产品科技力和差异化竞争优势，截至报告期末已开发30多种定制原料，获得96项原料及配方等发明专利。未来，公司科学营养的长期目标是实现健康的综合干预，包括精准营养干预、内稳态健康等多项前沿研究正在推进中，以科学营养改善健康及提升生命质量，推动人类生命奇点来临。

汤臣倍健是全球第一家通过透明工厂管理体系认证的企业，透明工厂是技术先进、品控严格的膳食营养补充剂智造基地，2017年设立了国家博士后科研工作站汤臣倍健分站；2018年被评为国家AAAA级旅游景区和国家绿色工厂；2019年建成行业第一家营养探索馆，同年设立广东省院士专家企业工作站。汤臣倍健透明工厂以阳光透明的态度，在行业内开放供各界参观，透明工厂拥有获得中国合格评定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室，制定了多项高标准的检测项目，引进10多个国家超过150台全球知名设备，拥有行业第一条连续化固体制剂智能生产线，开创行业领先的连续化、智能化生产线，全球原料可追溯，生产过程全透明，汤臣倍健通过严苛的品控管理、领先的精益智造，打造全球高品质的营养品。

1.主要销售模式

公司产品销售模式包括经销模式和直营模式，其中：

（1）经销模式

公司在所有销售渠道中均有采取经销模式。线下渠道方面，公司产品通过经销商或公司直供给药店、商超等零售终端，再由零售终端销售给消费者；线上渠道方面，公司产品通过分销（经销）商或公司直供给阿里、京东等电商平台，再由第三方店铺或平台自营销售给消费者。

（2）直营模式

公司在线上渠道的部分销售采取直营模式，公司通过在线上电商平台开设品牌旗舰店或自建站直接将产品销售给消费者。

2.经销模式

在销售方式上，公司对部分区域经销商和直供终端商的销售采用买断模式；买断模式外的直供零售终端采用委托代销模式。在结算方式上，公司主要采取现款现货政策，对部分经销商给予一定的授信额度；部分直供零售终端按照合同约定账期结算。

3.门店销售终端占比超过10%

4.线上直销销售

公司在线上布局天猫、京东、唯品会、抖音、快手等多元化电商平台，涵盖“汤臣倍健”“健力多”“Life-Space”等多个品牌，销售产品覆盖增强免疫力类（如蛋白粉）、女性健康类（如胶原蛋白）、骨骼健康类（如氨糖软骨素钙片）及维生素类（如多种维生素）等品种。

5.占当期营业收入总额10%以上的主要产品销售价格较上一报告期的变动幅度超过30%

6.采购模式及采购内容

7.向合作社或农户采购原材料占采购总金额比例超过30%

8.主要外购原材料价格同比变动超过30%

发生变动的具体原因并说明对主营业务成本的影响

报告期内，公司部分原材料受市场行情影响价格上涨，其中主要原材料乳清蛋白采购单价同比上涨52.48%，因公司期初战略储备了相对低价的乳清蛋白，相关产品单位成本仅小幅上涨。此外，由于公司产品品种较多，所需原辅材料数量众多，乳清蛋白采购单价上涨对公司主营业务成本的影响有限。

针对原材料的价格波动，公司通过主要原材料战略储备、优化产品结构、降本增效等措施，减少对主营业务成本的影响。

9.主要生产模式

公司的生产模式主要分为自主生产和委托加工两种类型。

（1）自主生产模式：公司设有生产中心负责产品生产，生产中心下设软胶囊车间、多个固体车间、多个包装车间等生产车间，所有车间均符合保健食品GMP认证。

（2）委托加工模式：公司部分产品采用委托加工的方式生产（OEM）。公司建立了完备的《委托加工质量管理制度》，从外协厂商资质、生产过程监督、产品检测、入库验收等方面对外协加工生产进行管理。

10.委托加工生产

11.营业成本的主要构成项目

12.产量与库存量

（1）主要产品的生产量、销售量和库存量

见第三节“

四、主营业务分析 2、收入与成本（3）公司实物销售收入是否大于劳务收入”。

（2）VDS产能情况

实际产能是指产线实际生产时生产设备受内部及外部因素干扰影响情况下所能生产的产量，代表生产产线有效产出的水平。年实际产能计算时考虑了2022年新增产能的转固投产月份。

三、核心竞争力分析

1.公司核心竞争力

汤臣倍健坚持以极致的科学精神，深入营养健康的科学研究，打造极致的科学营养产品力，传播科学营养理念。2022年董事长梁允超发出致股东信《再用八年时间，打造强科技型企业》，希望再用八年时间，初步完成强科技型企业的转型。2022 年 2 月，公司制定《科学营养2030 核心目标与行动纲要》，确立了“科学营养”强科技企业转型战略的具体实施路径和月亮目标，致力成为全球科技力和创新力最强的VDS企业之一，赋能VDS行业科技含量，带给VDS行业增量价值。

“科学营养”战略实施将高度聚焦科技核心竞争力打造上，同时公司将持续打造与提升产品力、品牌力、渠道力、服务力等核心竞争力，不断保持和扩大公司的市场领先优势。

（1）科技力

公司携手荷兰国家应用科学研究院、中国科学院上海营养与健康研究所等全球前沿科研力量，持续开展科学营养及其对慢病营养干预的研究。为打造科技核心竞争力，公司加大自有发明专利原料及配方研发，提升产品创新能力和差异化的竞争力；以现有重功能及保健食品研发和注册为基础，不断强化和夯实汤臣倍健竞争优势突出的“高精尖”重功能保健食品的产品科技力，并在新功能方向开展了分梯队、分阶段的长期布局，建立新功能评价及机制研究体系；布局抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究及产业转化，持续打造不一样的汤臣倍健“硬科技”产品力和科技竞争力优势。截至报告期末，公司已获得343项专利，其中96项原料及配方等发明专利，保健食品注册批准证书数量达137个。2022年，公司获评“国家知识产权示范企业”，成为VDS行业首家取得该荣誉的企业。

（2）产品力

汤臣倍健恪守一套近乎苛刻的原料来源审核制度，在全球范围内科学甄选优质原料，以全球原料的品质优势战略，在产品普遍同质化中形成品质差异化的核心竞争力。迄今为止，公司原料产地遍及全球23个国家和地区，并在巴西、澳大利亚等地建立了多个原料专供基地，汇聚世界各地的营养精粹，构筑起优中选优的营养品联合国。

汤臣倍健通过严苛的品控管理、领先的精益智造，打造全球高品质的营养品。公司始终坚守“诚信比聪明更重要”之八大质量控制理念和严格的内控标准，已取得SGS《质量管理体系认证证书（ISO9001:2015）》及中国合格评定国家认可委员会（CNAS）实验室认可证书，多项指标检测能力通过英国FAPAS（食品分析能力评价体系）能力验证，通过澳大利亚药品管理局（TGA）认证并获得最高的A1等级。自 2015年启动精益化、自动化、智能化转型升级以来，公司透明工厂入选国家工业和信息化部“2022年度智能制造示范工厂揭榜单位”，成为全国唯一一家入选的膳食营养补充剂智能制造示范工厂；荣获国家工业和信息化部“绿色工厂”、珠海市市长质量奖等。

（3）品牌力

公司高度重视对品牌资产的投入，持续推动从行业领导品牌向全民大健康品牌的跃升。在“科学营养”战略下，公司持续创建以科学为核心的品牌竞争力，传递极致科学营养精神，以科研力提升品类信赖度和品牌溢价力。并于2022年正式开启与TEAM CHINA中国国家队的长期合作，持续向70余支国家队、数千名运动员提供科学营养产品与服务，共同倡导科学营养品牌理念。公司在主品牌“汤臣倍健”基础上，不断拓展细分专业品牌形成丰富的品牌矩阵，各品牌在品牌定位、面向的消费人群及其需求上形成良好的互补性，高效提升品牌价值。

（4）渠道力

公司构建并不断夯实全渠道销售体系，促进渠道的差异化与多元化，零售终端规模处于行业领先地位。公司在线下渠道覆盖药店、商超、母婴店等零售终端，拥有优质的经销商和零售终端资源，通过实施大单品战略、线下销售变革等稳步扩大在线下渠道的竞争优势，加速渠道下沉和渗透，巩固市场领导地位。公司在线上渠道布局多元化电商平台，在阿里和京东等平台的销售额位居行业前列，通过加快布局兴趣电商等新电商渠道、电商数字化等不断推动线上渠道的健康快速发展。

（5）服务力

公司致力为消费者健康、价值链的所有参与方创造增量价值，通过营养天团、营养学院、新零售部以及会员服务平台等不同载体的全方位、多角度触达和发力，不断提升对消费者、零售终端店员和经销商等利益相关方的服务质量。

2.专利及专利使用权

（1）境内专利

截至报告期末，公司及子公司在境内合计拥有339项专利权。报告期内，公司新增60项专利权，因淘汰旧产品失效11项外观设计专利。

（2）境外专利

截至报告期末，公司及子公司在境外合计拥有4项专利权。

3.批文/备案凭证变化情况

截至报告期末，公司拥有137个保健食品注册批准证书及149个保健食品备案凭证。报告期内，公司取得6个保健食品注册批准证书及14个备案凭证；另有27个保健食品注册批准证书及2个备案凭证作废。主要新增情况如下：

（1）新增保健食品注册批准证书

（2）新增保健食品备案凭证

4.科研论文与报告

公司高度重视员工科技论文的撰写及发表工作，报告期内发表科研论文达50篇，持续扩大在营养健康科研学术领域的影响力，增强科学营养科技力。

四、主营业务分析

1、概述

2022年，公司全面推进各经营单位经营质量的提升，支持公司长期更健康、更持续的发展。报告期内，公司境内线下业务承压；境内线上业务收入实现一定幅度增长；境外LSG收入实现较快增长。报告期内，公司实现营业收入78.61亿元，较上年同期增长5.79%；归属于上市公司股东的净利润13.86亿元，较上年同期下降20.99%。

主营业务收入中，（1）境内业务方面：①主品牌“汤臣倍健”实现收入 44.45亿元，与去年基本持平；关节护理品牌“健力多”实现收入 12.10亿元，同比下降14.09%；“Life-Space”国内产品实现收入3.03亿元，同比增长64.42%。②分渠道来看，线下渠道收入约占境内收入的61.14%，同比下降3.71%；线上渠道收入同比增长13.00%。（2）境外业务方面：LSG实现营业收入 8.03亿元，同比增长21.87%（按澳元口径：LSG营业收入为1.72亿澳元，同比增长26.56%）。

报告期内，公司重点围绕以下方面开展工作：

（1）管理提“质”

报告期内，公司实行全经营单位动态的质和量并重的季度复盘制度，全面提升每月对各经营单位和项目的经营分析颗粒度和质量，赋能经营决策和风险控制；推进高效工作机制，以高效能组织助推公司高质量发展。

（2）研发提“质”

报告期内，在“科学营养”战略下，公司开展自有知识产权原料及产品开发，联合四川大学华西公共卫生学院等机构开发出源自中国健康婴儿肠道的优质菌株副干酪乳杆菌LPB27，获双项中国发明专利，并在Life-Space产品中应用落地；在新功能研究上持续突破，联合中国医学科学院老年医学研究院、中山大学等机构开展的多项轻络素临床结果正式公布，研究证实对中老年国人血小板功能的调节作用，研究成果在《Journal of Functional Foods》《Nutrients》等权威杂志刊登；布局抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究及产业转化，与上海交通大学医学院附属第一人民医院等合作方完成全球首个大规模中国人群NAD+与衰老研究，研究成果登上权威期刊《Frontiers in Endocrinology》。在新技术标准方面，参与制定的《益生菌食品活菌率分级规范》团体标准正式发布。同时，公司全面升级战略合作，与国科大杭州高等研究院成立“国科大杭高院汤臣倍健精准营养研究中心”，与中国科学院上海营养与健康研究所升级成立“科学营养研究与转化中心”，提升高精尖领域科研竞争力。

（3）生产提“质”

报告期内，公司导入世界级制造体系项目，引入高柔性生产线，进一步提升人员及设备效能；通过澳大利亚药品管理局（TGA）认证并获得最高的A1等级，建立综合质量管理体系，落地系列GMP提升活动；引入高度自动排程系统及全渠道一盘货系统，打造基于数据决策的供应链全链条，初步实现企业内产供销一体化，协同上下游产业链。

（4）品牌提“质”

报告期内，作为中国国家队运动食品和营养品供应商，公司陆续与中国国家女子排球队、中国国家网球队等多支国家队达成合作，持续为国家队运动员提供科学营养支持，深化科学营养品牌认知；协办首届“518中国营养节”，以“科学营养，营养中国”为主题，倡导科学营养观；借助马龙、汪顺、女排全明星冠军矩阵官宣推出全新品牌TVC，强化科学营养品牌理念。

（5）服务提“质”

报告期内，公司建立全渠道客户体验管理跟踪机制，升级多维度指标和标签体系，收集旗下各品牌在全网的消费者声音，全面推进产品研发、生产、销售、物流和服务等环节的优化完善，提升用户体验；推进用户资产运营，通过打造超级会员日、定制专属权益、上线品牌积分商城和建立更专业高效的营养健康服务体系等，强化品牌会员价值。

（6）业务提“质”

①深化线下销售变革

报告期内，公司持续推动以增量利益为核心的线下销售变革，创新和升级品牌传播、消费者深度互动，调整线下药店渠道的销售管理架构，提升区域板块的全集团资源调动和服务能力，不断提升对终端及经销商的服务质量。

②线上传统电商快速升级

报告期内，公司开展了线上线下（300959）一体化整合营销活动，进一步深化线上线下一体化融合；加大在兴趣电商的布局，打造品牌增长新路径；建立数字营销内容中台，提升品牌内容的分发能力和社媒渗透率。

③加快Life-Space全渠道扩张

报告期内，公司发布自主专利菌株副干酪乳杆菌 LPB27并在 Life-Space产品中应用落地，针对细分人群、细分功能持续打造高专业壁垒、强差异化的产品矩阵；加大对Life-Space的资源投入，建立“益生菌首选品牌”心智；加快Life-Space全球全渠道拓展和渗透，支撑品牌在中国境内和跨境电商市场均实现了快速增长。

④深化全品类优势推动主业增长

报告期内，公司通过产品组合策略进一步拓展主品牌的全品类发展空间；在提升渠道前15大细分品类市占率的长期目标指引下，下半年实施“汤臣倍健”主品牌钙和多种维生素两大基础营养品类市占率提升策略，加大资源投放推动品类市场份额提升。

五、公司未来发展的展望

（一）行业格局和趋势

近年来，国家层面相继发布《“健康中国2030”规划纲要》《关于实施健康中国行动的意见》《健康中国行动（2019-2030年）》等文件，部署实施健康中国战略，不断加大对大健康产业的扶持力度。营养保健食品行业作为大健康产业的重要支柱逐渐被社会重视。

随着“大健康”理念的兴起、全国居民人均可支配收入的增加、消费升级和人口老龄化，叠加突如其来的疫情，不断改变和深化国人的健康观念，由此衍生出巨大的健康市场需求，营养保健食品行业前景和细分领域未来增长空间可期。同时，膳食营养补充剂作为营养保健食品行业的细分行业，在国内起步较晚，居民使用膳食营养补充剂的意识和习惯尚未完全建立，产品的普及率和人均消费远低于发达国家水平，未来的市场上升空间巨大。同时，消费趋势更加多样化、细分化和科学化，市场对企业创新力的要求大幅提升，未来营养健康产业升级将依赖于技术破局，需要持续技术升级，不断探索创新，提升自主核心竞争力。

在行业规模扩大、市场需求提升的同时，行业新规不断出台，监管日趋规范。公司作为中国膳食营养补充剂行业的标杆企业，将主动适应变化和趋势，引领行业持续健康发展。

（二）公司发展战略

汤臣倍健执行的战略是“一路向C”，为用户的健康创造价值。汤臣倍健“一路向C”核心战略背后的逻辑就是：认同商业的本质正从传统的“买卖”关系过渡到“服务”关系，从简单的卖产品，到卖“产品+内容+服务+体验”。公司将始终坚持“诚信比聪明更重要”八大质量控制理念，围绕消费者健康业务，以膳食营养补充剂为核心，不断为用户健康创造价值并达成战略目标。

2022年初，公司确定强科技企业转型战略，转型将落地在三个具体的月亮目标上：一、原料和配方国家发明专利；二、新功能及重功能大单品产品研发；三、抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究。

在《科学营养2030核心目标与行动纲要》指引下，围绕“一路向C”核心战略，公司坚定实施“科学营养”的研发、产品、品牌等经营战略，以极致的科学精神，持续打造就是不一样的汤臣倍健“硬科技”产品力和科技竞争力优势。同时，公司全方位夯实强品牌战略，持续推进从行业领导品牌向全民大健康品牌的跃升，以强品牌导向助力强科技企业转型。

（三）公司2023年经营计划

三年疫情过后，国民健康意识显著提升，VDS行业的消费环境、消费心理和群体等都发生了变化，为行业的长期发展带来新一轮更确定的长期增长机会。2023年，是后疫情时代VDS行业新周期的第一年。公司将坚定实施科学营养战略，继续推动公司向强科技企业转型，为消费者、行业和价值链所有参与方创造增量利益，支持公司长期更健康、可持续的发展。

1.主要经营目标

2023年，公司计划实现营业收入较上年同期双位数增长。该目标受未来经营环境影响存在不确定性，并不构成对投资者的业绩承诺，敬请投资者注意投资风险。

2.主要经营计划

（1）“月亮目标”助力强科技企业转型

2023年，围绕公司强科技企业转型战略的三个具体月亮目标，公司将持续开展自有知识产权原料及产品开发，构建产品差异化壁垒；布局梯队化新功能研发，不断强化和夯实公司重功能保健食品的产品科技力；推进产学研用深度融合，持续布局精准营养及抗衰老等基础研究，深化技术研究及产业转化。同时，公司将深入产品的科学循证研究，强化重功能产品的科学证据链；推动标准及知识产权体系构建，引领产业高质量发展。

（2）以数字化智能化提升品质与生产效能

为打造全球高品质的营养品，在执行全球原料的品质优势战略和严苛的品质品控管理的基础上，2023年公司将持续推进以零缺陷理论为基础的4P（制度、人员、过程、绩效）质量管理方法，沉心于产品力专项攻关，提升产品质量竞争水平；进一步以数字化为抓手，构建数据治理标准体系，深入开展质量域、生产域等数据治理，实现全链条的卓越质量体系提升。同时，透明工厂将攻坚首条片剂连续化产线，向“无人化”目标再进一步；引入仓储运营智能化系统、能源管理平台系统和设备管理数字化平台，持续提升全链协同、快速响应能力等，进一步升级全域智能化、数字化水平，助力降本增效。

（3）深化管理提质提效

2023年，公司将进一步深化管理全面提升经营质量。通过持续优化集团季度经营复盘机制、推动全营销链数字化系统升级和搭建系列财务模型及可视化财务分析体系等，全面提升经营管理决策的准度和精度，建立更贴近市场的业务管控模式。为匹配公司业务结构变化和承接业务发展，公司将加速引进核心岗位稀缺人才，推进关键人才培养，建立内部人才梯队，落地公司人才战略。

（4）全方位夯实强品牌战略

2023年，公司将聚焦“科学营养”“透明工厂”等品牌强符号建设，借助“518中国营养节”、杭州亚运全民大事件和重磅科研成果发布会等，打造标志性品牌事件，以强品牌导向助力强科技企业转型，从行业领导品牌向全民大健康品牌的目标再进一步。

（5）深化高质量业务增长

①事业部机制驱动品牌增长

2023年，为匹配未来战略的发展，公司在集团层面搭建重点大单品事业部，优先成立Life-Space中国事业部、健力多事业部，负责该品牌全渠道的业务发展，包括全渠道品牌策略、产品开发、经营规划、目标及资源分配，以提升快速响应消费者需求的能力，快速决策和聚焦资源投入，保障品牌的长期发展。

②强中台赋能线下渠道

2023年，公司将搭建以渠道营销为核心的强业务中台，推动提升终端落地执行的质量和效率，充分赋能前台销售和经销商实现业务的高质量增长。公司将强化和升级以经销商为核心的销售模式，全面提升渠道整合营销能力和终端消费者教育能力，进一步巩固在线下渠道的绝对领先地位和影响力。

③推动线上渠道高质量增长

2023年，公司将坚持品牌和运营双轮驱动推动线上业务长期发展，在确保线上渠道收入增长的同时进一步提升其盈利水平。公司将尝试以线上为主发动覆盖全渠道的新推广模式，逐步承担起更多的全渠道品牌推广职能；围绕重点品类进行产品升级和创新，持续开发电商及平台专供品种；继续拓展兴趣电商，提升平台渗透率及精细化运营，探索新零售电商；强化数字营销内容中台，兼顾品牌和运营的原则下进一步提升媒介投放和直播的效率及效果。

④聚焦重点品类市场份额提升

2023年，在提升渠道前15大细分品类市占率的长期目标下，公司将通过主品牌和大单品矩阵协同布局实现全面市场占位。公司将以“汤臣倍健”主品牌形象产品蛋白粉为主导产品，聚焦资源投入，扩大品类消费人群，协同旗下相关免疫产品线夯实品类领导地位；持续实施主品牌基础营养品类市占率提升策略；通过大单品、子品牌做深做透核心垂类细分市场，加速潜在大单品布局，推动指定购买率和市场份额持续上升。事业部机制下，公司将进一步提升Life-Space全渠道的品类市场份额，重拾健力多增长趋势。此外，公司将继续深耕跨境电商渠道，推动旗下BYHEALTH高速增长。

⑤布局海外市场拓展

公司实施“走出去”战略，通过入驻主流跨境电商平台、经销商合作和设立子公司本地化运营等销售模式布局品牌海外市场拓展。2023年，公司将围绕东南亚核心市场，进一步拓展销售渠道网络，推进本地化运营。

3.可能面对的风险

公司可能面临的风险及应对措施已在本报告中“第一节重要提示、目录和释义”中予以描述。