经销商素质参差不齐 洋河股份经营业绩连续两年下降

历时一年多的经销商改革阵痛基本度过，洋河股份(002304.SZ)业绩恢复增长后为自己设下新目标。

近日，在洋河股份2020年网络业绩说明会上，董事长张联东表示，2021年公司营收至少实现10%增长。

此前受累于常年实施深度分销模式，经销商素质参差不齐，洋河股份经营业绩已连续两年下降。数据显示，2019年和2020年，公司扣非净利润降幅分别为11.04%和13.79%。

2019年底，洋河股份开始对经销商进行改革，通过升级打造M6+单品，在削减实力较弱的经销商的同时，引入新招团购商，并严控经销商密度。截至2020年底，公司的经销商数量为9051家，净减少1097家。

虽然经销商数量大幅减少，但洋河股份盈利能力却有所提升。2020年，洋河股份销售净利率为35.47%，达2014年来新高。

今年一季度，洋河股份扣非净利润实现38.11亿元，同比增长19.01%。

计划今年收入增长超一成

洋河股份向市场释放积极信号。

5月21日，洋河股份举办网络业绩说明会。会上，洋河股份董事长张联东表示，公司2021年营收目标将实现10%以上增长，“十四五”期间也将保持持续稳健增长。

对于近两年多方面承压的洋河股份来说，一成的收入增长并不算一个小目标。

2009年10月，洋河股份在中小板上市。作为全国知名白酒企业，其业绩增速一度较快。至2012年，洋河股份的净利润增长速度均在50%之上。

2013年起，随着白酒行业进入调整期，洋河股份净利润经过两年连降后，由之前的快速增长变为稳增长。截至2018年，公司净利润达81.15亿元，同比增长22.45%，达到历史高点。

但自此之后，洋河股份进入渠道调整期，经营业绩开始走下坡路。2019年和2020年，洋河股份的营业收入分别为231.26亿元、211.01亿元，同比分别变动-4.28%、-8.76%;净利润分别为73.83亿元和74.82亿元，同比分别变动-9.02%和1.35%。剔除非经常损益对公司带来的影响后，洋河股份的扣非净利润分别为65.56亿元和56.52亿元，同比分别下降11.04%和13.79%。

受投资活动产生的现金流净额增加所致，洋河股份2020年货币资金达到72.43亿元，同比增长68.44%。这也是其2014年以来新高。

今年以来，洋河股份改革成效初显，公司业绩逐渐恢复。数据显示，一季度，公司营业收入为105.20亿元，同比增长13.51%;净利润实现38.63亿元，同比下降3.49%;扣非净利润实现38.11亿元，同比增长19.01%，意味着洋河股份真正实现业绩增长。同期，公司经营活动产生的现金流为29.20亿元，同比增长987.75%。

二级市场上，近一年来，洋河股份股价持续攀升。截至5月29日下午收盘，洋河股份报价218.12元/股，与去年同期105.51元/股累计涨106.73%。但受到白酒板块回调影响，其股价与今年1月6日股价高点268.60元/股相比，仍累计下跌18.79%。以上周五收盘价为标准，洋河股份股价目前排名第七，位于山西汾酒、泸州老窖、古井贡、酒鬼酒等酒企后。

销售净利率恢复至近七年最高

随着公司对经销商改革的阵痛期基本度过，洋河股份的盈利能力逐渐回升。

众所周知，白酒企业的发展离不开经销商的支持。2012年起，为应对白酒行业的调整，洋河开启渠道精耕、深度分销模式。在深度分销模式下，厂家拥有更高话语权，因此对经销商本身素质要求不高。

这种模式帮助洋河股份顺利度过行业的低迷时期，但之后，随着经销商数量持续扩大，深度分销模式的弊端逐渐暴露。

数据显示，2018年，洋河股份的经销商已超过9000家，经销商增长速度超过25%，但同期，公司的销售收入增速为21.3%，其增速已开始低于经销商数量的增长速度。到了2019年，洋河股份的经销商已超过10000家，同比增幅在5%左右，同期，公司的销售收入反而下降4.28%。

期间，为应对渠道推力不足的问题，洋河股份多次实施提价。据长江商报记者不完全统计，2014年-2019年，洋河股份共计提价10次。2019年，洋河股份旗下天之蓝、M3、M6每箱涨价达百元以上，M9每箱售价超过千元。提价后，公司销售净利率从之前的33%以上降至2019年的31.94%。

与此同时，由于经销商积极性受到打击，造成公司库存积压、利润变薄等诸多问题，加上今世缘、郎酒等竞品酒企抢占江苏省内市场，洋河股份的经营压力只增不减。

2019年底，洋河股份对旗下经销商进行改革，并将M6+作为战略性产品进行品质与规格升级，通过产品改革推动渠道改革。截至今年2月，M6+已基本完成全国铺货。2020年，洋河股份拥有经销商9051家。同期，公司累计减少经销商2300家，新增经销商1203家，经销商净减少1097家。

去年11月，按M6+的操作模式，洋河股份继续推出M3升级版梦之蓝水晶。经调整后，洋河股份盈利能力持续回升。2020年，洋河股份销售净利率为35.47%，同比增长3.53个百分点，达到2014年以来年度新高。2021年一季度，洋河股份销售净利率为36.76%，与去年期末相比再度有所提升。

记者曹雪娇