银保手续费率飙涨30%，人身险企拟组团对抗，全方位压降负债成本正当时

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【资料图】

2023年上半年，伴随银保渠道预定利率3.5%增额终身寿的热销，银保渠道手续费也水涨船高，据悉，在保险公司与银行分公司对分公司的签约中，实际手续费率涨幅达到30%以上。

高达3.5%的预定利率，过高的万能险结算利率，快速增长的银保渠道手续费率，让人身险行业背负了巨大的利差损风险，于是，上半年以来，“降负债成本”已然成为了行业主旋律，监管部门、行业协会多次组织人身险企高管举行座谈会，要求严控负债成本——不仅仅是降预定利率，还包括降万能险保底收益、结算利率，以及银行渠道手续费率。

如今，7月31日大限已过，预定利率上限已经从3.5%下降至3%，万能险保底利率、结算利率下调也有了明确的指示，仅有的有可能抬高负债成本的因素就只剩“手续费率”一项。

对此，监管严令人身险企执行“报行合一”，开始像监管车险业务一样监管银保业务，通过严格规范手续费的使用，来达到控制险企手续费率、负债成本，严防利差损风险的目的。

受此影响，据慧保天下了解，一些人身险企正拟组建行业自律公约，以此对抗不断上涨的手续费率，以缓解险企的利差损风险。

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银行手续费率暴涨，险企利差损风险加剧，“报行合一”要求下抱团取暖

上半年的人身险业，一面是银保渠道原保险保费收入飙涨，一面是银保渠道手续费率快速提升。据了解，保险公司与银行的签约中，总对总层面约定的手续费率并没有太大涨幅，但在分对分层面，手续费率涨幅明显，普遍达到了30%以上。

高预定利率、高手续费率在推动业绩高增长的同时，也给行业带来了沉重的压力。有投资人士直言，当下的投资环境之下，很少有公司的投资收益率能覆盖负债成本，底子薄的小公司尤甚。面对银保渠道日益上涨的手续费率，很多公司犹如被绑上了战车，不随市场大流做业务，就面临现金流危机，随市场大流做业务，努力发展预定利率3.5%的增额终身寿，又面临显而易见的利差损风险，正所谓“躺平等死，不躺找死”。

危机时刻，监管要求“报行合一”，给了这些险企一种新的可能性——据悉，在近期监管以及行业协会组织的几次座谈会上，“报行合一”、严控手续费率都是重要内容之一，只是业界往往被“预定利率3.5%产品停售”吸引了目光。

据了解，所谓“报行合一”，就是要求险企对费用进行细分，且注明用处以及比例等，同时要求险企严格按照报送的比例支出费用。这实际上是给监管提供了新的抓手，一旦有险企突破了“报行合一”的规定，变相给予更多手续费，或将受到来自监管的惩罚。

车险业务高度同质化，手续费竞争激烈，为了赢得客户，很多财险公司不惜采取各种方式套取费用，给予渠道、客户等合同约定以外利益，破坏市场秩序。“报行合一”因而成为车险业务监管中最常见的手段之一。

为配合“报行合一”的落地，防止恶性手续费竞争，各地经营车险的企业还会建立自律公约，跟据市场份额，对各险企的定价系数等进行范围约定。

如今，“报行合一”这一常见的监管车险、防范恶性市场竞争的监管手段也应用到了银保渠道的监管之中——与车险业务类似，银保业务也存在产品高度同质化、恶性竞争多发的情况。

此外，为了推动“报行合一”落地，目前部分人身险公司也拟效仿财产险公司建立某种“自律”组织，并在银行渠道手续费率水平方面达成默契，希望通过抱团的方式，倒逼银行做出一定让步。

不少业界人士都对此充满了期待，希望通过这种方式来有效缓解自身的负债成本，更重要的，是减轻利差损风险。

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险企力促银行下调手续费率，但不确定性因素太多，结果仍需观望

根据拟定中的自律公约的内容，其目标是希望在与银行总对总的签约中，手续费率相较目前的基准下调50%左右。

目前，为了促成这一目标，一些人身险公司已经暂时放缓了与银行签约的进度，保费收入也大幅下降。

长期以来，保险公司面对银行都是弱势的一方，根本原因就在于，保险公司同质化竞争太过激烈，产品、服务都难以拉开差距，手续费率成为了为数不多的竞争手段之一。尤其对于很多中小型险企而言，已经错过了发展个险渠道的黄金时间，银保渠道作为公开市场，成为其最重要的销售渠道。

而银行坐拥庞大、优质的客户群体，天然就是销售保险的绝佳场景，让保险公司欲罢不能。在上一轮的人身险公司改革中，一些头部险企选择淡化甚至取消银保渠道，加码个险渠道，但近年来，其又纷纷回归银保渠道，所看重的，仍然是银行的优质客群。

此次监管力推“报行合一”，要求险企严控负债成本，给人身险企面向银行业重新谈判乃至降低手续费率都提供了前所未有的机遇。

行业普遍认为，选择在这样一个时点与银行进行重新讨论手续费率是非常好的时点，上半年冲刺业绩，让险企全年任务压力大大缓解，有心情，也有时间，与银行讨论手续费率的问题。

不过，具体结果会如何，业界人士均表示仍难以预料，因为不确定因素实在太多。

一方面，目前是不是所有险企都会参与此次行业自律尚是一个未知数，不排除有险企基于业绩压力而有所松动。更重要的是，国有大行基本都有自己的人身险公司，这些公司很有可能会被母公司提出要求。

另一方面，强势的银行绝不会被动挨打。银行承受着相当大的中收压力，一定会努力突破保险公司之间的默契，实现中收的稳步增长。

有利的因素是，如今，“降本增效”已经成为所有金融企业共同努力的方向，不只保险公司在努力降本增效，基金公司、信托公司等也都在力所能及的推动降本增效，在这种大环境下，银行或更能理解保险公司的处境。

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产品切换或有利于淡化竞争，银保深度融合是大势所趋

银行发展承压，亟待中收业务提振业绩，也因此，2023年的这波银保渠道保费暴涨，不仅是保险公司的推动，更离不开银行内在的需求。只是保险公司之间的竞争过于激烈，导致一场好好的“双向奔赴”，最后却演变成了保险公司的一厢情愿，手续费率一涨再涨，加剧负债成本。

另一个重要因素是，在经过了多年的训练之中，银行柜员卖增额终身寿等主流产品已经驾轻就熟，他们不再依赖于险企的培训，面对险企，因而有了更多的议价能力。

市场上，销售能力越强的银行，其手续费率往往越高，例如招商银行，其手续费率往往超出其他国有大行一倍的水平，主因就是其客户经营做的更好，销售服务能力更强。

而其他银行，在自身销售水平有限之时，往往倾向于引进服务能力强的险企，帮助其培训队伍，一旦队伍技能娴熟，其要价一般会显著提升——这也是导致银保渠道手续费率激增的原因之一。

也因此，在一些业界人士看来，此次人身险产品大切换也将给银保渠道带来新的机遇——目前，不少公司开始主推分红险，而银行不太擅长销售这一新型产品，需要保险公司更多的协助支持，面对新的产品类型，其市场议价能力也将有所变弱。

不过，每次产品切换带来的新机遇都是有实效的，一旦银行员工技能熟练，议价能力随之陡增，而人身险产品终究是有限的，人身险公司无法通过无限的切换产品来降低手续费率。

业界人士对此表示，一旦产品本身再也无法提升竞争力，银保渠道的竞争就将全面转向服务竞争、生态竞争，而最后的最后，银行和保险，一定会走向深度融合，成为利益共同体，从根本上淡化手续费竞争的概念。

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