环球关注：货拉拉递交招股书，657页招股书拆解超级独角兽的秘密

创立10年，货拉拉终于走出了最重要一步。

3月28日，港交所官网披露货拉拉已递交招股书，申请在港交所上市，上市主体名称为“拉拉科技”（英文名：Lalatech）。

(相关资料图)

招股书显示，货拉拉2020年、2021年、2022年收入分别为5.29亿美元、8.45亿美元、10.36亿美元，复合增长率达39.9%。全球货运GTV（平台总交易额）分别约为34.45亿美元、61.57亿美元、67.15亿美元。值得注意的是，2022年货拉拉实现了自成立以来按经调整基准首次盈利，并实现经调整利润（非国际财务报告准则计量）0.53亿美元。

这样一份成绩单足以体现货拉拉的精细化运营能力。货拉拉所在的O2O行业向来很难讲出盈利的故事。

而货拉拉此次披露的招股书则对外证明了一件事：平台型公司只要找对了业务模式和变现逻辑依然可以实现经济价值。如今随着市场规模越来越大，货拉拉通过精细化运营的方式逐渐提高自己的赚钱能力，在带给供需两端更便捷的服务、推动公路货运数字化进程的同时，也跑通了同城货运平台的盈利模式。

这一方面来自于货拉拉的精细化运营，也就是“省钱”能力，在同城货运的“百团大战”中，货拉拉是最早停止补贴并主张以运营取胜的平台，更为重要的是，货拉拉独有的闭环交易和混合变现模式，有效地使公司能够将GTV增长转化为收入增长，并带来毛利率的增长，这也就是其“造血”能力。

虽然O2O赛道一直充斥着资本的力量和激烈的市场竞争，但是这个战场的胜利者却从来不是最能烧钱的那一个，今年递交招股书的货拉拉证明了这个逻辑。

而对于未来，货拉拉的想象空间不止于此。就在递交招股书的前一天，货拉拉跑腿业务正式上线，除此之外，国内外货运的巨大市场依然有待挖掘，这个起家于同城货运的数字货运平台，也正在更广阔的空间中寻找着新的增长曲线。

最早停止补贴并主张以运营取胜

10年时间从第二梯队的小企业成为全球规模领先的物流交易平台，这是货拉拉的逆袭故事。

2013年，货拉拉在中国香港诞生，此时的内地货运O2O行业，正经历着“百团大战”：市场上活跃着上百家货运平台，在数十亿资本的支持下，烧钱用补贴来换市场。

在当时的市场格局中，货拉拉只能屈居第二梯队，但货拉拉创始人周胜馥却表示，货拉拉不太关注外部竞争，而是“将99%的时间关注用户需要什么”。

不关注竞争，不盲目烧钱，这或许和周胜馥的成长经历有关，周胜馥曾经是高考“十优状元”，从斯坦福大学毕业后做了7年的职业德州扑克手，这让他对数字非常敏感，在开展每一项业务时，周胜馥都要看到投入与收获是否成正比，也坚决避免不必要的支出换来的“伪需求”。

也是因此，货拉拉的创始团队很早就意识到，货运与网约车、外卖不同，行业标准化程度较低，烧钱补贴并不能迅速起量。因此，货拉拉是行业中最早停止补贴并主张以运营取胜的企业，这也为货拉拉换来了更良性的增长。

对于同城货运平台来说，开城是其业务拓展的主要途径，而在货拉拉内部，则有着一个不成文的规定：货拉拉决定开拓一个城市之前必须充分验证可行性，如果不满足开城条件就绝不轻易落地。

货拉拉内部人士曾透露，在开城之前货拉拉会先进行“飘城”测试——开放用户下单和司机入驻的入口，但不派驻运营团队，先看看市场自发交易的情况，以此判断一个城市是否有需求存在。据周胜馥介绍，货拉拉曾经有过开城286城，其中156座是“飘城”的状态。

这也就意味着，货拉拉的市场规模并非盲目跑马圈地的结果，也是因此，货拉拉即便不依靠大额补贴，也依然能够迅速扩张市场业务，而每开一座新城，都会给货拉拉带来业务增量和新的需求。

回看O2O战场，当时创业的主流打法就是拼命烧钱补贴市场，但是在同城货运市场来看，需求并不是烧出来的，2016年后，当时的一些第一梯队玩家接连出现经营困难，反而是货拉拉这个当时的第二梯队玩家一直稳健经营。

而不靠补贴的业务扩张方式，也为货拉拉带来了更健康的财务数据。据招股书显示，货拉拉过去三年营收逐年上涨。2020年、2021年及2022年，货拉拉收入分别达5.29亿美元、8.45亿美元及10.36亿美元，复合年增长率为39.9%。

2020年与2021年货拉拉分别产生经调整亏损（非国际财务报告准则计量）1.55亿美元、6.31亿美元，主要是由于在规模及地域扩张、用户增长及参与度以及产品创新方面持续大额投资，多笔投资建立了庞大的司机及商户网络，使GTV及收入大幅增长。

2022年货拉拉实现了自成立以来按经调整基准首次盈利，并实现经调整后的年内利润为（非国际财务报告准则计量）0.53亿美元。招股书介绍，这主要是由于货拉拉庞大的网络效应、有效的变现策略、收入来源增加及经营效率的提升所推动。根据咨询公司弗若斯特沙利文的资料，按2022年上半年闭环货运GTV计，货拉拉的全球市场份额为43.5%，处于行业领先地位。

虽然不依靠大额补贴，但货拉拉健康的模式依然吸引了货运司机的加入，从用户数来看，货拉拉增长同样强劲。招股书显示，2020年至2022年，货拉拉平均月活商户由730万增长至1140万，同期平均月活司机由54万增长至97万，履约订单数量由2.6亿增长至4.28亿。以2022年平均月活商户数量及全年履约订单计，根据弗若斯特沙利文的资料，货拉拉在全球物流交易平台中排名榜首。

明星资本云集

他们为何长期持有货拉拉？

同城货运市场曾吸引资本的蜂拥而入，而随着资本冷静期的到来，无数平台资金难以为继随即退出市场，而货拉拉却在过去十年里接连获得资本的青睐，并被明星资本长期持有。

即便受疫情影响货运市场遭遇重创时，货拉拉依然获得了一众老股东的鼎力支持，完成了5.15亿美元的E轮融资，由红杉中国领投，高瓴、顺为资本等老股东跟投。

回顾货拉拉过去8年的融资历程，货拉拉的融资总金额共计约26.62亿美元，估值已达独角兽标准。

招股书显示，货拉拉于2022年又完成了2.3亿美元的G轮融资。作为同城货运的头部企业，又受众多明星投资机构关注，上市已然被视为货拉拉顺其自然的选择。

O2O潮落，货拉拉为何还能不断获得资本的关注？高瓴创始人兼首席执行官张磊曾表示，货拉拉拥有卓越的创新力、执行力和本地化服务能力，在中国与东南亚地区的双线发展均取得巨大成功，正是高瓴寻找的科技创新2.0时代“Innovation from China（创新源自中国）”的优秀代表。

更为重要的是，资本看中的自然是货拉拉业务逻辑的可行性和未来的变现能力，这也就意味着，除了在“百团大战”时能够保持理性的头脑及时节流之外，货拉拉还有着造血能力，而这也是货拉拉与其他同城货运平台最大的不同，也是其核心竞争力。

在2016年之前，以“信息费”名义抽取佣金是同城货运平台普遍采用的盈利模式。2016年7月，货拉拉打破这一模式，开始对司机收取会员费，逐步发展出“会员费+信息费”的混合变现模式，通过司机会员费及佣金结合的方式产生收入，有效地使公司将GTV增长转化为收入增长。

对于混合变现模式的解释，货拉拉在招股书中提到，这种模式通过结合基于向司机提供不同会员级别的优惠及福利计算司机的会员费；基于司机通过平台完成的运输订单的GTV预定费率计算的佣金实现货运平台服务变现。

从业务模式上看，货拉拉则是重在促进端到端的货运交易——从下单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪、确认付款结算都在平台发生的“闭环”模式。

闭环模式下，价格主要由平台拟定，对商户及司机完全透明，数据可加以分析并用于改善平台服务质量和效率，也拥有更高的用户黏性和更大变现潜力。根据弗若斯特沙利文的资料，2021年，全球网络公路货运GTV中有22.4%都来自闭环交易。

货拉拉也是2022年上半年全球闭环货运交易总值(GTV)较大的物流交易平台，也是2022年全年全球平均月活商户和已完成订单数较大的物流交易平台。

除此之外，在货拉拉平台上，科技手段扮演了极其关键的角色，招股书显示，货拉拉是中国率先采用专为货运优化的专有数字地图的数字货运平台，根据货拉拉的GPS数据，专有地图会自动生成POI输出信息，从而方便商户选择取货及卸货地点；同时，其人工智能定价的调度算法和IoT软件应用安心拉均引领了货运数字化的标准。

在货运这个非标行业，货拉拉不断加大研发投入，货拉拉产研团队通过对“人、车、路、货”几大基本要素的梳理，进一步提升了物流效率。货拉拉深入到小、散、乱的公路货运市场，用平台模式探索集中化、信息化和商业化的最优解，也代表着货运数字化未来的可能性。

不只是同城货运

货拉拉多轮驱动的想象空间

同城货运模式跑通并建立了护城河之后，货拉拉也开始探索自身的边界。作为连接生产端与消费端的桥梁，同城货运背后的整个物流产业链也隐藏着巨大的机会和想象空间。

可以看到，货拉拉的业务扩张逻辑也非常清晰，2013年成立，做了4年货运之后，货拉拉开始布局综合企业服务和增值服务，2018年开始做跨城和搬家。与此同时，货拉拉还在探索同城跑腿业务。

不难看出，前期在货运市场上的铺垫，为货拉拉建立起了一定的壁垒，包括品牌认知度和稳定的商户及司机群体。而只靠单一的业务模式，很容易遇到增长瓶颈，2017年之后的动作，也在为货拉拉带来新的增量。

如今伴随着货拉拉在国内和海外市场版图的不断扩张，货拉拉的定位也已经从专注于“同城+即时+整车”的同城货运平台，转变为综合性互联网物流商城。

招股书显示，目前货拉拉的主营业务包括三大板块：同城/跨城货运平台服务，综合企业服务、搬家服务、零担等多元化物流服务，以及汽车租售等增值服务。而货拉拉拟将筹得资金主要用于三个方面：拓展国内核心业务、全球业务扩张，研发投入。

对于未来的战略规划，货拉拉在招股书中指出，未来将一直扩展服务至新领域，例如跨城货运、综合企业服务及搬家服务。货拉拉表示，正在选定国内的一些城市试点推出两轮车送货上门服务，以复制其在东南亚的成功经验，并且正利用从现有车辆租售服务经营中取得的知识及专门知识开拓新商机，如电动商用车的研发。这些都来自于其闭环交易的逻辑下，对于物流产业链上下游的布局。

此外，货拉拉还表示，将加快全球扩张，东南亚及拉美地区仍将是重点区域，且计划追加投资以进一步扩大渗透率及市场份额。

而在国内市场，虽然货拉拉已经是同城货运市场份额排名领先的企业，但是相比于巨大的市场空间，货拉拉自然也只是探索到了市场的一角。

数据显示，2021年中国同城货运交易的在线渗透率仅为4.0%，而到2027年，预计此数字将迅速增长至7.3%。2021年公路货运GTV中仅有1.9%通过数字平台促成。线上渗透率预期将于未来六年跃升，达至2.7%。这也就意味着，作为头部企业，货拉拉未来很有希望进一步扩大规模，持续引领货运行业的数字化变革。

从宏观环境看，经过疫情的催化和行业发展，数字化转型已经成为全球经济发展的大趋势。近期，从《“十四五”现代物流发展规划》出台到《数字中国建设整体布局规划》的发布，我国顶层规划密集强调要加快物流业数字化转型。

作为全球规模领先的物流交易平台，货拉拉将是全球公路货运线上渗透率提升的最大受益者之一。而在未来，货拉拉也将成为中国货运数字化的变量，引领新一轮的行业升级和转型。

编辑|蒙锦涛