“我很佩服君乐宝这点，业绩都是拼出来的”！

“目前，市场主流对国产奶粉还是很认可的，至少与进口产品平等对待，不会像之前认为‘国外的月亮更圆”，相信未来大家会更倾向于国产产品。在我们南国宝宝系统，一个月君乐宝系列能销售2万-3万罐，预估占比20%左右”。

——南国宝宝负责人刘江文

“我很佩服君乐宝一点，业绩都是拼出来的。很多外资品牌被国产品牌打败，会说是国家支持，其实不是的，是拼出来的，和君乐宝团队接触的感觉是，要么在开会，要么就在开会的路上。会虽然多，但也正是有这些付出，才有现在的成就。君乐宝也是目前绿臣奶粉品牌做的最好的”。

“内码制最大的优势对跨省串货效果非常好……目前绿臣合作品牌很多，只有君乐宝和旗帜给我这个底气，保护渠道商、零售商、代理商。有价格力度保障。”

——绿臣商贸负责人沈志强

“与君乐宝的合作印象最深的是参观君乐宝工厂。我们孕婴计划一共去了8个人，其中还有几位我们的店长，看完后很有信心。后期销售过程中，他们推荐君乐宝相关产品也会更有底气。”

——孕婴计划总经理杜咏

“品牌方和渠道方与消费者达成沟通很重要。为了达成这一点，我们妈仔谷做了很多调整。销售部、市场部会经常做沟通复盘，将我们手里的案例与君乐宝的案例互相交流沟通沉淀，和消费者建立更好的沟通关系”。

——妈仔谷负责人彭云辉

新出生人口在连降4年，又叠加疫情的影响，婴配粉行业需求进一步收缩，反观当下母婴渠道，困难重重。就在不少婴配粉巨头纷纷发布今年上半年业绩大幅下滑预警之际，君乐宝公布的业绩却显示，君乐宝奶粉第二季度销售增长率达40%，重客连锁渠道取得重大突破，优萃有机奶粉更是实现上半年增率超75%。

君乐宝是如何做到逆势上扬的呢?

近日，来自全国各地四大母婴连锁渠道负责人与君乐宝相关负责人进行了连线沟通，他们均表示，在各自的体系里，君乐宝奶粉实现销售增长，有的甚至增长300%。

品牌方不是只顾自己挣钱，而是穷尽办法与渠道商、与消费者沟通，相信绿臣商贸负责人沈志强的一番话道出了核心真谛：“我很佩服君乐宝这一点，业绩都是拼出来的!”

在这四位连锁体系代表的负责人眼里，君乐宝到底是如何拼的呢?

1.国货崛起，君乐宝引领

近年来母婴渠道最大的变化之一应该就是“国货奶粉的崛起”了。

作为广东头部母婴代理商，绿臣商贸也是全国母婴行业终端导购规模领先的公司，拥有一支上千人的终端导购队伍。由于珠三角城市消费者信任四大外资粉，以前绿臣一直主营进口粉。

“2021年是最难的一年，即便加大力度拓展，但是客户还是下滑了30-40%”，绿臣商贸负责人沈志强表示，为此公司也做了很大的调整，包括开源节流、拓宽渠道等，当然最大的变化则是“品牌调整”。

“之前我们没吃上国产奶粉的红利，在这两年，算是把国产奶粉做到真正入门”，沈志强认为，绿臣与君乐宝旗帜的合作可以是是相互成就，通过旗帜这个品牌，原来一直强调做深的绿臣商贸，渠道拓宽了，现在大概有4600家门店。目前绿臣国产粉比例大概在30%，按照目前和旗帜的合作，明年绿臣国产奶粉销售能占到40-50%。

作为四川目前具规模的孕婴连锁企业之一，拥有超过百家连锁门店的“孕婴计划”总经理杜咏也表示，近两年来，进口品牌和国产品牌的占比变化还是很大的，以前是七三分，目前已是四六开了，国产奶粉占比比较大。

值得注意的是，在孕婴计划，今年君乐宝在其销售系统里销售排名第一，销售份额更是从2021年的23%提升至2022年的35%。

作为湖南本土十分强势的母婴连锁企业之一，拥有超过500家门店的妈仔谷负责人彭云辉表示，消费者越来越重视、信任国产品牌，妈仔谷的产品结构越来越具象于国产品牌，进口品牌有逐渐边缘化的趋势，妈仔谷销售额大概10亿多，其中进口品牌销售占比不到30%。

据彭云辉透露，今年一季度妈仔谷奶粉增长26%，其中君乐宝奶粉同比增长了300%，在奶粉品牌中排名第一;排名第二的品牌同比增长大概40%左右，甚至还有品牌呈现下滑趋势。

在海南拥有330家门店的南国宝宝负责人刘江文也表示，现在95后00后成为消费主力，大家对国产奶粉认可度比以往更强，市场主流对国产奶粉还是很认可的，至少与进口产品平等对待，不会像之前那样认为“国外的月亮更圆”，相信未来大家会更倾向于国产产品。

在南国宝宝体系中，君乐宝也是主力作战品牌，刘江文透露：一个月君乐宝体系大概能销售2万-3万罐，预估占比20%左右。

2.品质为先，眼见为实

尽管国产奶粉崛起，但是与上述连锁渠道负责人的交流来看，渠道更愿意主推的品牌，看中的则是品牌力、产品力，这些才是核心竞争力。

随着消费者对产品品质有着更高的需求，作为国货奶粉的代表，君乐宝为了满足市场需求，一直默默深耕。在产业布局和科技创新上发力，生产出安全、品质、稳定的好产品。

从创立之初，君乐宝就采取了最严格的管理体系，努力打造的 “全产业链一体化”、“五个世界级”模式+科技创新。

据了解，君乐宝建立了从牧草种植、奶牛养殖到生产加工全产业链一体化生产模式，从根源上保证产品的品质及安全;同时，构建“五个世界级模式”——用世界级水平的研发、世界级的牧场、世界级的工厂、世界级的质量管理体系及世界级的合作伙伴，打造世界级品质的好奶粉。

科技创新是中国乳业高质量发展的重要依托，君乐宝一直把科技创新作为企业的核心竞争力。2021年，投资5亿元的世界级研发中心——君乐宝奶业创新研究院正式投入使用，集科学研究基地、创新产品孵化基地、国家项目示范基地、消费者体验基地四大功能于一体，从牧草种植、奶牛遗传育种、乳品工艺技术到新产品开发全产业链进行研究，全面支持君乐宝科技发展需求。

当然，君乐宝也会随时向渠道展示自己的努力成果，组织母婴渠道商参观考察君乐宝总部和工厂，举行活动带动门店业绩。为了让渠道充分了解君乐宝产品品质及卖点，君乐宝开展过多轮形式的线上和线下培训，包括产品知识培训，新国标培训，新品启动会等，熟悉君乐宝操作模式。

“上次去君乐宝工厂走了两个小时，感觉国产奶粉变化很大，以后趋势势不可挡”，绿臣商贸沈志强如此感慨。

“印象最深的是8月份参观君乐宝工厂。我们一共去了8个人，其中还有几位我们的店长，看完后更是加强了对君乐宝产品的信心”，孕婴计划总经理杜咏表示，亲临现场看到了君乐宝牧场，办公楼和科研办公室，也是加强了对品牌品质的印象，包括君乐宝新鲜奶源，品牌研发的专业性，后期销售过程中，门店在推荐君乐宝相关产品时也会更是有底气。

3.赋能渠道，始终在拼

尽管在上述四家大型连锁渠道中，君乐宝都以国产奶粉头部品牌被门店推荐，但是并非所有的渠道与君乐宝最初的合作都是一帆风顺的。

“君乐宝一直是妈仔谷重点关注的对象，当君乐宝从下沉市场往一二线城市突破的时候，我们有了沟通，但起初双方之间的合作并不顺畅”，妈仔谷负责人彭云辉如此直言，不过他又表示，2022年君乐宝推出了一系列政策，组织了君保利俱乐部，推出了控品专销品，针对自己系统渠道开展会员互动与营养教育活动，双方之间的合作越来越默契。

“品牌方和渠道方与消费者达成沟通很重要”，彭云辉举例表示，“为了达成这一点，我们做了很多调整，把我们自己手里的案例与君乐宝的案例互相交流沟通沉淀，和消费者建立更好的沟通关系，首先是公司的商学院会与君乐宝产品经理及培训部进行沟通，然后把君乐宝的品牌价值传递给消费者;第二，在市场策略上，我们会洞察妈仔谷市场的用户画像，与君乐宝市场部进行深入交流，月度复盘，与属地团队深度沟通，从而创造很好的价值”。

不难发现，为助力母婴渠道开拓市场，扩大份额，君乐宝始终不遗余力。这也难怪绿臣商贸沈志强由衷感动和感慨：“和君乐宝团队接触的感觉就是要么在开会，要么在开会的路上。会虽然多，但也正是有这些付出，才有现在的成就。君乐宝是我目前手里奶粉品牌做的最好的。我很佩服君乐宝一点，业绩都是拼出来的”。

“与君乐宝合作有很多触动，因为我们原本具备品牌推广能力，所以很多资源在我们手里，但同时也削弱了我们与厂家的配合能力，这一点君乐宝给了我们很大的帮助。因为旗帜，我们学会与厂家配合，怎么利用厂家的资源更好地售卖产品，从单打独斗到强强联合”，沈志强说，很多外资品牌被国产品牌打败了，会说是因为国家支持，其实根本不是，都是自己拼出来的。

南国宝宝与君乐宝的合作其实最开始也是从单品开始的，“前期是通过与旗帜品牌合作，大概一年后，开始与君乐宝合作”，实地考察过君乐宝的南国宝宝负责人刘江文表示，目前旗帜和君乐宝产品已经占据了公司的核心产品，成为主推销售品牌，一个月销售占比预估达到20%左右。

合作一旦深入展开，君乐宝成为众多大型母婴连锁渠道的国货销售第一品牌。特别值得一提是，基于消费需求的升级变化，自2019年以来君乐宝不断推出一系列超高端奶粉，从至臻A2型奶牛奶粉、新一代有机奶粉优萃到含有高乳铁蛋白的诠臻爱、乐臻、臻唯爱奶粉，目前在渠道也是备受欢迎。

“非常好”，针对上述高端产品，妈仔谷彭云辉也表示，诠臻爱是第一个在湖南市场发力的产品，在超高端品牌中复购率很高，上市仅一个月，复购率就达到了20%，未来复购率会越来越高。

“君乐宝的旗帜、优萃、乐臻等高端化产品在南国宝宝卖得都不错，消费者很认同”，刘江文表示，目前南国宝宝系统君乐宝单价300元以上的中高端奶粉销售占比预计能达到60-70%。

“消费者主要是根据宝宝自身情况选择品牌”，孕婴计划杜咏表示，上述产品在孕婴计划中售卖最好的是有机优萃、A2系列，上半年已超额完成主推任务。

4.创新内码，顶住非议

君乐宝与渠道相互赋能，相互发展，在渠道商看来，君乐宝在行业内一直主动求变，也坚定了终端的信心。

“君乐宝的内码制的举动，很大胆，实实在在地给渠道带来了稳定可观的利润”，回想过去君乐宝奶粉给母婴市场和母婴渠道带来了哪些改变，绿臣商贸沈志强直接就点了“内码制”的实施，他表示：“为什么绿臣和君乐宝这么合拍?就是因为我们都是一直在变的公司，而君乐宝比我们还要厉害”。

胡说有理了解到，去年年底，君乐宝在行业内率先在旗下奶粉产品罐内再加装一个二维码。一罐双码，区别于罐外码，内码是打开奶粉桶内铝膜纸才可见的二维码，内码系统可以帮助企业、合作伙伴等知道产品物流走向、消费终端等信息，精准把控产品销售渠道，让到达消费者手中的每罐产品都是合格、高品质的产品。

“内码制最大的优势对跨省串货效果非常好，另外就是内码制让我有底气和渠道谈判”，沈志强举例称，比如我们合作的某品牌，做了70%左右的门店，按道理是很好管控的，但其实并非如此，市场串货很厉害，不好管控，“目前绿臣合作品牌很多，只有君乐宝和旗帜给我这个底气，保护渠道商、零售商、代理商，有价格力度保障”。

“开始的时候消费者和门店都会觉得有点复杂，但是这个设置真的能很好的管控我们市场，所以说门店逐渐接受”，孕婴计划杜咏也表示：现在门店已经能很熟练的操作，消费者也是可以接受的。

不过，任何新生事物的诞生也都会有不同的声音出现，譬如有声音称君乐宝会不会借内码制直接抢客户?

“我觉得就是杞人忧天”，对于这种观点，沈志强直接否定并表示：“可能10年前，门店对会员保护力度很强，但现在资讯这么发达，信息如此公开透明，如果把消费者当成你私人的是不可能的。你的服务不到位，专业度不高，会员互动粘性不提升，消费者还是会弃你而去”。

“我是坚定的内码制的倡导者、信赖者和推动者，内码制肯定是利大于弊，弊端是可以克服的，比如手续复杂，有些杂音是因为损坏了一些人的利益，例如串货商、倒卖，自然会来吐槽，这个没必要理睬的”，南国宝宝刘江文认为，从目前来讲，内码制是管控市场秩序非常好的方法，对厂家、渠道、消费者都是受益的。对消费者来说，保持了产品的正规渠道，防止产品的假冒伪劣，保障产品品质。从君乐宝数据也可以证明这一点，很多品牌销量都在下降，但是君乐宝是一直增长的，说明渠道商和消费者是认可的。

胡说有理了解到，内码制的推出，也有门店反映，有外地消费者回乡走亲访友购买可能存在无法积分或者积分就给门店带来一些困扰等问题。

“‘变’有可能会有带来不好的一面，但80%是好的”，在沈志强看来，如果君乐宝没有这么大的变化，就不会有现在的成就。

实践证明，君乐宝率先发起的这一奶粉行业安全追溯系统的变革创新，是品牌对市场和价盘管控的新举措，更是品牌围绕用户进行的全方位服务升级。随着渠道支持声量持续走高，对内码制的质疑和观望也逐渐消除，越来越多的经销商、母婴店主成为内码制改革的坚定支持者和拥护者。值得注意的是，行业内越来越多的品牌也纷纷跟随效仿，再次印证这种变革创新卓有成效。

结语：

尼尔森数据统计，2022年前4个月，婴配粉行业整体销售额同比下降4.4%，销售量同比下降6.2%，行业市场整体需求处于下降态势。

母婴渠道处于微利时代，不过危局中也意味着机会。纵观行业，无论是品牌方，还是渠道商，也都在不断转变思路，积极寻求破局之道，从上述四位母婴连锁系统负责人的对话，我们可以看出，如何帮助母婴在竞争加剧的时代上获得生存发展，君乐宝确实提供了范本意义!(来源： 胡说有理)

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