著名经济学家陈湛匀教授：创造客户创造价值的企业设计是破解利润的密码

2022年5月21日，由广东省中医药学会疼痛专业委员会主办的“破解利润的密码”研讨会在广州天安科技园举办。著名经济学家、中国商业联合会专家委员、国家自然科学基金评审专家-陈湛匀教授莅临现场发表演讲，提出了创造客户创造价值的企业设计是破解利润的密码。行业大咖、企业家、精英、高管等人员参与了本次研讨会，活动现场频频响起掌声，气氛热烈，大家纷纷表示让人眼前一亮、产生共鸣、学有所得。

（图1：著名经济学家陈湛匀教授的精彩演讲获得大家的频频掌声）

陈湛匀教授巧妙地用人体肌肉生长与修复能够支撑身体进行各项活动的过程来表现创造客户创造价值的企业设计是破解利润的密码。

（图2：拟人化创造客户创造价值解析图）

·人体的肥肉与发达健康的肌肉分别代表的是以市场份额为中心的传统产品价值和以客户为中心的企业设计价值。

·肌肉可以靠精准训练让人的核心力量发力更猛，代表的是企业发现了市场空隙点并定位其卖点发力。

·运动锻炼之后还需要提供营养物质来促进肌肉生长，代表的是企业定位深化，不断地聚焦化、垂直化和一致化来深耕。

·通过休息让肌肉保持足够的能量动力，代表的是筛选破坏性创新增长业务。

·发达健康的肌肉来之不易，还要不断地足够自律才能长久地保持好健康体魄，代表的是保护好利润点，能为企业带来长期增长。

（图3：拟人化企业设计价值）

1、首先，陈湛匀教授用上述图3谈到人体的肥肉与发达健康的肌肉分别代表的是以市场份额为中心的传统产品价值和以客户为中心的企业设计价值。人体肥肉过多，则容易导致肥胖引来三高慢病等，直接影响着人的寿命与健康。企业也一样，过去企业做生意的逻辑是不断地争取市场占有率，做到行业老大。但在产品过剩时代与经济大环境影响下，企业仅仅依靠用“市场占有率=利润点”的传统方式“迎难而上”显然是十分困难的。

（图4：参会人员认真聆听陈湛匀教授精彩演讲）

那么企业要如何能够获取利润呢？就是要从产品为中心转变成以客户为中心的价值模式，其核心是不断创造客户、创造客户价值，提供超乎客户需求的期待价值，才能为企业带来超凡的盈利能力，这正如有发达健康的肌肉保护一样，起到防止膝关节疼痛、椎间盘脱出、骨质疏松等作用。

（图5：拟人化企业定位）

2、接着，陈湛匀教授用上述图5讲到肌肉可以靠精准训练让人的核心力量发力更猛，代表的是企业发现了市场空隙点并定位其卖点发力。比如说短跑，亚洲飞人苏炳添，训练出强大的臀肌是提高他短跑爆发力的关键之一。企业定位也一样，只需要在一个卖点中发力就有可能取得成功。那企业要如何定一个不容易被人家替代，又能胜出于人家的价值卖点呢。企业定位要做自己最熟悉的生意，又要善于从细分领域中找到别人没做过的卖点来发展。从自身的优势点+竞争对手劣势点+客户需求点+市场空隙点进行研究分析，不断进行卖点的价值传递。比如潮玩品牌泡泡玛特为什么这么受人追捧呢？关键是它通过盲盒营销的方式找到了市场空隙点，盲盒单盒价格在29-99元不等，而泡泡玛特有一款叫Molly的爆款卡通人物，湖绿色眼睛、金黄色卷发和傲娇的小表情，十分可爱深受消费者喜爱，而它的造型有很多款，很多消费者为了抽到自己心仪的那个款式就会刺激着他们重复购买，这为企业带来了可观的利润，后续泡泡玛特作出的快速反应还有开展IP授权业务，旗下Molly、Pucky、Dimoo等知名潮流卡通 IP与德芙、芬达、娃哈哈等各行业的领军品牌进行合作，也取得了不错的成绩。

（图6：拟人化企业定位深化）

3、随后，陈湛匀教授用上述图6谈到避免运动锻炼过量的同时还需要提供营养物质来促进肌肉生长，代表的是企业定位深化，要继续不断地聚焦化、垂直化和一致化。肌肉生长的过程，要注意运动锻炼是否过量，还要有充足的营养补充配合肌肉有节奏性地帮助成长发育。企业也一样，聚焦化、垂直化和一致化的过程，要深入地与客户交谈、链接，了解他们的需求，从利用他转变到利他来做生意，想办法让这部分客户参与项目或购买服务，通过持续深化一个价值点，与之产生长期的价值链接，为企业带来利润。因此，企业通过这个深耕挖井的动作，不断发掘客户价值，做得无可替代，并争取成为客户的首选，从而在市场竞争当中处于主动地位。比如说慕斯寝具，就会想起一个沧桑的洋老头叼着一根烟斗的洋品牌印象，其实慕斯寝具就是专著于健康睡眠这一价值卖点，把它独特的健康睡眠卖点深耕得得淋漓尽致，为消费者的健康睡眠赋予了更多的想象空间。像慕斯寝具的人工智能床垫，不仅仅只提供消费者一个睡眠的场所，还运用了AI技术，赋予了高科技的健康属性，通过收集消费者的睡眠数据，以更好地帮助消费者调节睡眠软硬度、减少翻身次数等等来提高睡眠质量，因此也更加受到消费者信任了。

（图7：拟人化筛选破坏性创新增长业务）

4、紧接着，陈湛匀教授用上述图7讲到通过休息让肌肉保持足够的能量动力，代表的是筛选破坏性创新增长业务。陈湛匀教授引用克莱顿·克里斯坦森的创新要求与机构能力匹配的概念，来说明开展破坏性创新增长业务的关键点。

（图8：创新要求与企业能力匹配）

陈湛匀教授以字节跳动公司为例来解析上图图8，字节跳动公司的发展基因可以说是基于不同的资源、流程与价值观来开发出很多深受市场欢迎的产品，比如说它旗下有抖音、今日头条、飞书、西瓜视频、火山小视频等等产品。如上图，A表示今日头条、B表示飞书、C表示西瓜视频、D表示抖音和TikTok。首先A产品今日头条，公司开始是通过重量级的团队，下重功夫的流程，把智能推送算法技术做好，完成这款图文新闻推送产品来投放到市场，并且还打出看新闻赚钱的营销玩法，积累了一大批用户。基于此成功，公司继续沿着延续性创新的路线发展出B产品飞书，来入局企业办公协助类的APP应用。公司从A、B产品发展到C、D产品的过程，也是从图文类的产品到发展到短视频类，又区别于主流市场长时间的视频产品，具备破坏性创新，这两个产品的定位又有所不同，C产品西瓜视频，以横屏的方式面向用户，更多集中在一二线女性用户，D产品抖音和TikTok，以竖屏形式面向普遍一二线城市的年轻群体。字节跳动公司通过以上来不断地对新增长业务的创新与尝试探索未来的发展。

（图9：拟人化保护好企业利润点）

5、此外，陈湛匀教授用上述图9谈到发达健康肌肉的来之不易，还要不断地足够自律才能长久地保持好健康体魄，转化到企业来说就是保护好利润点，能为企业带来长期增长。人体提高肌肉成长的方式多种多样，不在于缺少知识，而是缺少长期的自律，遵从本性，循序渐进，打到肌肉发达健康的目的。企业也一样，企业设计时要时刻地考虑如何保护好利润点？从两方面入手，一是考察客户画像、价值获取，要问问我的客户群是哪些？能否满足客户的实际价值？避免投放了却不符合市场的使用情景，导致没取得预计的效果。二是注重战略控制点，比如制定行业标准、塑造企业价值链、成为行业领导地位、拥有客户关系、品牌等等，在不同的竞争维度上来胜过竞争对手。若企业拥有一个强大的战略控制点，可以为其带来长期的核心竞争力。以成为行业标准作为战略控制点举例，高通公司是行业内的4G技术领先企业，行业内需要用上这部分技术则需要交给他们高额的专利费，目前华为的5G技术不断往成为行业标准化的战略控制点来发展，未来在万物互联商业情景中，也可以通过收取专利费、合作共赢等方式来保护自身的利润点。

（图10：产品金字塔模式图）

6、最后，陈湛匀教授表示企业在市场上破解利润密码的方法有很多。陈湛匀教授谈到了一个常用的方式是用上述图10的产品金字塔模式来保障企业的市场竞争力获取利润。陈湛匀教授分析上图，企业的高端产品表现在塔顶上，其高额的利润也来源于此。为了更好地保护这个得来不易的利润点，企业就需要在塔基中，积极地发展这行业的入局门槛，通过用低端的产品，比如价格低的方式来提高竞争壁垒，阻止其他竞争对手难以取得竞争优势。以高德地图APP为例，它提供了一个免费的地图导航功能给用户，积累了非常多的用户，也打响了名声，其他还想做导航软件的公司也没那么容易了，这属于塔基引流了大部分用户在软件上，然后高德地图再通过这部分庞大的流量来做广告收入、第三方服务费等获取利润，此外，高德地图最大的盈利点是与车企等企业合作，车企重点是硬件上的投入研发，地图导航系统技术含量高属于软件类的技术，因此车企需要支付一笔高德的地图导航系统一定期限的使用权费用，这给高德地图公司带来了高额的利润。

本次研讨会也为参会人员提供了一个充分交流探讨、合作共赢的机会，期待与您的下次相遇。

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