【快播报】挤压供应商加速上市，“钱大妈”赚快钱

早在 2021 年 4 月，钱大妈就被传出将在香港上市，估值或达 250 亿的信息。如今两年多过去了，上市计划悬而未决。

在经历多轮融资后，钱大妈背后已聚集了众多资本。

(相关资料图)

一句 " 不卖隔夜肉 " 的营销口号，钱大妈风靡市场，通过加盟模式，以及资本的助力下，其门店总数一度突破 3400 家，可是好景不长，互联网上多次出现钱大妈撤出北京、福州、郑州等地区的消息。

同时，关于钱大妈与加盟商矛盾的消息也此起彼伏，此前，有长沙地区的加盟商曾发布多个短视频，称自己卖房加盟了两家，但一直亏损，最后还被强制断货闭店。以及今年来，有加盟商提到钱大妈为业绩不断压货的问题。

钱大妈着急了吗？

对于钱大妈，消费者关注的是其品质和价格，对于加盟商而言，关注的是能否盈利，本质上而言，是其模式是否具有创新性和可持续性。

在疫情这几年，生鲜行业可能是为数不多的受益行业。

从数据上看，2021 年中国生鲜电商行业市场规模为 3117.4 亿元，同比上升 18.2%。疫情期间消费者线上购买生鲜需求较强，且用户对生鲜电商行业的信任度加深，预计 2023 年中国生鲜市场规模达 4198.3 亿元。

作为头部生鲜品牌，钱大妈是受益的，不过对于一些加盟商而言，经营压力反而更大了。

有加盟商表示，今年钱大妈总部不断提升加盟商加大采购量，要求下单的金额越来越多，超过门店实际销售水平，并表示广佛地区的门店普遍都有压货问题。

举个例子，原本门店销售额平均在 8000 元左右，钱大妈总部现在可能会要求进 10000 元的菜品，对于门店来而言，因为要做到日清，多出来的 2000 元菜品基本上要晚上打折清掉，而这部分基本上是亏损清掉，如果压货更多，导致利润侵蚀更多，甚至亏损。

为何钱大妈会不断向加盟商压货？

一个说法是，钱大妈在多年的发展中，吸纳了众多的资本，而资本对钱大妈有业绩增长要求，而为了报表漂亮的财报数字，增加门店的采购额。

从公开资料可以看到，市场上曾多次传出钱大妈将上市的信息。在融资经历上，钱大妈至少经历过 5 轮融资，最近的一次 E 轮融资发生在 2022 年 7 月，融资金额未披露。

多轮的融资背后，已聚集了多方资本的身影，钱大妈背后的投资者包括启承资本、和君资本、高榕资本、弘章资本、瑞胜投资、基石资本、泰康人寿、兼固资本、正源资本、光源资本等。

而资本往往有退出需求，被投资的企业上市则是理想的退出方式之一，这也解释了近年来钱大妈不断被传出 IPO 的原因。而资本为了能卖个好价，希望被投资者有漂亮的业绩财报，也就是不断增长的销售额。

增加销售规模有两条路径，一是增加门店数，二是增加单店销售额，对于钱大妈而言两者最好同时增加。

根据公开信息，截止到 2021 年 10 月，钱大妈布局了 30 多个城市，门店总数突破了 3700 家。而在今年 4 月 10 日，钱大妈品牌十一周年活动上，创始人冯冀生介绍，钱大妈已布局 3000 余家门店。

也就是说经过 1 年多的时间，钱大妈的门店规模可能没有增加，反而在收缩，从数据可以判断其闭店数大于新开门店数。

销售额 = 店铺数 x 平均单店营业额。

那么，在店铺规模缩减的情况下，若要提高整体销售额，销售的压力不得不转移到每个门店上，意味要压更多的货给加盟商。

只是加盟商能承受得住吗？

除了压货问题，生鲜市场充满了竞争。

生鲜市场规模庞大，大量的生鲜需求刺激了具有空间距离优势的社区生鲜电商的发展，诸多社区生鲜供应平台，如盒马鲜生、多多买菜、美团优选等应运而生。

对于钱大妈门店而言，这些平台或多或少都会分流一部分顾客。竞争力最强的或许是小区的 " 夫妻档 " 生鲜档口，他们价格便宜，菜品新鲜有特色，客情也做得更好，也能够吸引许多顾客。

数据显示，截至 2022 年底，中国生鲜电商相关企业总注册量达 27715 家，是 2017 的近 3 倍，随着更多企业跨行入局抢夺市场，业务模式不断创新，行业竞争将持续加剧。

除了外部的竞争，还有来自钱大妈加盟商间的 " 内卷 "。

钱大妈将门店最短距离的要求从 300 米缩短至 250 米，甚至 200 米，以及迅速提高门店规模，而这对加盟商并不友好。大一点的小区，可能就会同时存在 2 家及以上的钱大妈门店，密集的竞争势必会影响他们的营收。

据了解，在内部，钱大妈依据客流量将商品定价划分为 a、b、c、d 四档，定价由高到低。

新店开业前三个月是 d 价，蔬菜、肉、水果三类产品的价格须 " 平进平出 "，三个月后可以以 c 价销售。

再往上要获得 b 价，就与门店的客流量挂钩，需要在每天 19 点前保持 600 以上的客流量。

据了解，钱大妈门店的 19 点前的客流量要达到 700 个以上，当天营业基本能实现盈利，否则可能亏损。

钱大妈的这个设定，是个矛盾，客流量大了，价格可以提上来，但是价格高了，顾客可能就不来了，价格又要向下调整。

更何况加盟店的进货价并不便宜，比普通的菜市场贵，对顾客的吸引力有限，如今还要要求加盟商多订货，容易导致加盟商加速减少利润。

加盟商要盈利，资本要规模，如何平衡加盟商与资本的利益，可能是钱大妈当下首要考虑的问题。

本质上来看，要看钱大妈所处的赛道的前景，以及其模式是否具有创新性和成长性。

生鲜赛道的前景毋庸置疑，行业的规模仍保持上升趋势。

就钱大妈商业模式而言，0 库存 + 高效供应链是其核心优势，由此衍生出日清模式和社区门店加盟模式。

菜品新鲜 + 距离近是钱大妈受欢迎的两大原因。

日清模式意味着新鲜，开在小区门口意味着距离消费者近，即使产品价格比远一点的菜市场贵，消费者也愿意因此付出一些溢价。

这也是钱大妈得以快速发展的差异化竞争力。

不过随着生鲜供应链不断发展，以及资本的加持，诞生越来越多的生鲜品牌，钱大妈的优势可能只是多数生鲜品牌的标配。

那么，钱大妈如何应对新的竞争环境？

资金、品牌、供应链和服务对于社区生鲜店的发展而言不可或缺。

供应链是社区生鲜赛道的核心，而资本为扩大规模、扩张品牌提供支撑，高效而又温情的服务是建立信誉、锁定忠实消费者的重要手段。

在资本云集的生鲜赛道，钱大妈在供应链建设、价格竞争力、门店布局、获客成本等方面与美团买菜、叮咚买菜、盒马、朴朴超市等有不小的差距，也未形成有效的竞争优势。

我们认为有以下 2 个方面：供应链深化和顾客服务的精细化。

相比而言，钱大妈在供应链建设、价格竞争力、门店布局、获客成本等方面与盒马、永辉、美团买菜、叮咚买菜、朴朴超市等仍有差距，也未形成有效的竞争优势。

比如在即时配送上，盒马、永辉的店仓模式，以及美团买菜、朴朴超市的前置仓模式配送效率更高，通常 1 小时内即可送达，顾客可选择的产品更多，这受到许多年轻消费群体的喜爱，也是当下流行的采购方式。

目前钱大妈门店营收主要靠线下门店消费，线上单的占比较小，要扩大整体的营收规模，迎合消费需求，增加即时配送或许是个可借鉴的方式。当然，即时配送对资金成本要求极高，需要更多的前置仓建设以及庞大的配送团队，这就看钱大妈如何算这笔帐了。

另一方面，是顾客服务的精细化，社区是个封闭的生态，可以通过诸如社群社群运营的方式，增强与小区居民的互动，用产品和更有人情味的服务形成良好的口碑，提高顾客的粘性和复购。

总而言之，需要钱大妈加深供应链布局，提高运营质量和效率，不断满足顾客的需求，提升顾客满意度，这或许才是长久的生意之道。