君实生物2021年PD-1单抗收入锐减，重组商业化团队可否纾困？

2022年3月31日，君实生物-U（688180.SH）发布2021年业绩报告。报告期内，公司实现营业收入40.25亿元，同比增长152.36%；净亏损7.21亿元，相比上一年度收窄56.80%；基本每股收益亏损0.81元。

君实生物方面表示，受益于PD-1特瑞普利单抗（拓益）、新冠中和抗体埃特司韦单抗（JS016）两款产品在商业化后的表现，以及技术许可收入和特许权收入的增长，公司“造血”能力开始逐步显现，营收实现大幅增长。

君实生物方面也承认，2021年是君实生物商业化团队较为动荡的一年，先后经历了几轮商业化负责人及内部营销人员调整，公司核心产品特瑞普利单抗也未能实现“以价换量”，公司抗肿瘤类物的营业收入同比下降58.96%。

每经记者 许立波 每经实习编辑 杨夏

2022年3月31日，君实生物-U（688180.SH）发布2021年业绩报告。报告期内，公司实现营业收入40.25亿元，同比增长152.36%；净亏损7.21亿元，相比上一年度收窄56.80%；基本每股收益亏损0.81元。

君实生物方面表示，受益于PD-1特瑞普利单抗（拓益）、新冠中和抗体埃特司韦单抗（JS016）两款产品在商业化后的表现，以及技术许可收入和特许权收入的增长，公司“造血”能力开始逐步显现，营收实现大幅增长。

但同时，君实生物方面也承认，2021年是君实生物商业化团队较为动荡的一年，先后经历了几轮商业化负责人及内部营销人员调整，公司核心产品特瑞普利单抗也未能实现“以价换量”，公司抗肿瘤类物的营业收入同比下降58.96%。

显然，君实生物交出的这份成绩单未能博得投资者的认可，在年报发布后截至发稿前的几个交易日中，君实生物A股累计跌幅为8.02%，H股跌幅也达到了8.44%。

销售团队动荡，PD-1单抗收入锐减

2022年初，君实生物发布公告称其已与阿斯利康制药签署了《独家推广协议之终止协议》，公司收回原协议约定的特瑞普利单抗注射液推广权。据了解，君实生物与阿斯利康的合作始于2021年2月28日，按照当时签署的《独家推广协议》，君实生物授予阿斯利康制药特瑞普利单抗注射液在中国大陆地区后续获批上市的泌尿肿瘤领域适应症的独家推广权，以及所有获批适应症在非核心城市区域的独家推广权；君实生物继续负责核心城市区域除泌尿肿瘤领域适应症之外的其他获批适应症的推广。

图片来源：公告截图

当时外界普遍认为，阿斯利康能依靠其县域商业化能力帮君实生物打开PD-1的销售局面，但现实却是两者牵手未满一年就旋即告吹，再加上君实生物负责商业化运作的高管自2020年以来先后经历了韩净、段鑫、钱巍、褚楠等多人的离职，销售团队的动荡直接影响到了特瑞普利单抗销售的稳定性。

从特瑞普利单抗的具体收入数据来看，君实生物2021年抗肿瘤类药物的营业收入共计4.12亿元，同比下降58.96%，较2020年的10.03亿元减少了近6亿元，这也是特瑞普利单抗自2018年年底获批以来年销售额最低的一年。

抗肿瘤类药物2021年收入下滑58.96%

图片来源：君实生物年报截图

即使与各大国产PD-1进行横向对比，特瑞普利单抗的销售业绩也属于较差的一档。据信达生物（1801.HK）此前披露的信息，其PD-1产品达伯舒2021年第一季度和第二季度均超过7亿元，第三季度约8亿元，第四季度销售收入约9亿元，年销售额超过30亿元；百济神州-U（688235.SH）则在年度业绩快报中披露称，PD-1产品替雷利珠单抗注射液在中国的销售额总计16.47亿元，上年同期中国市场销售额总计11.18亿元，同比增长超40%。

针对特瑞普利单抗收入大幅下滑的问题，君实生物在年报中解释称，2020版国家医保目录于2021年3月正式实施后，特瑞普利单抗的产品终端定价相较于2020年的初始定价降幅超过60%。此外，特瑞普利单抗于报告期末继续纳入2021版国家医保目录并进一步降价后，公司对经销商的全部库存进行了差价补偿，这也对当期的产品收入确认造成一定影响。

此外，君实生物方面还承认，2021年亦是公司商业化团队较为动荡的一年，公司团队先后经历了几轮商业化负责人及内部营销人员的调整，并与外部合作方就特瑞普利单抗的推广合作进行共同探索和磨合。频繁的团队更迭导致队伍稳定性受到很大影响，团队执行力下降，市场活动不能稳定执行，市场活动有效性下降，客户合作信心受到很大影响。

基于以上几点原因以及国内市场日趋激烈的PD-1产品商业化竞争，特瑞普利单抗在仅有小适应症纳入国家医保目录，适用人群较大的适应症尚未获批上市的情况下，2021年销量虽然有所提升，但未能实现“以价换量”，导致销售收入出现负增长。

在认识到问题后，君实生物方面做出的调整则是在去年11月任命李聪为公司联席首席执行官，全面负责商业化领域相关工作；此外，也在终止与阿斯利康的代理销售活动后，将特瑞普利单抗注射液全面转回自行销售，同时对商业化团队人员进行补充。但此举能否解决君实生物在商业化上的困境，仍然要留待市场验证。

押注新冠特效药，成效如何?

年报显示，在报告期内，君实生物继续加大研发投入力度，全年投入研发费用20.69亿元，同比增长16.35%。伴随着研发投入持续加大，公司的创新研发领域已经从单抗药物类型扩展至包括小分子药物、多肽类药物、抗体药物偶联物（ADCs）、双特异性或多特异性抗体药物、核酸类药物等更多类型的药物研发以及癌症、自身免疫性疾病的下一代创新疗法探索。

目前，君实生物的在研产品管线覆盖五大治疗领域，包括恶性肿瘤、自身免疫系统疾病、慢性代谢类疾病、神经系统类疾病以及感染类疾病。其中，处于商业化阶段的在研产品共3项（特瑞普利单抗、埃特司韦单抗及阿达木单抗），23项在研产品处于临床试验阶段（其中昂戈瑞西单抗、VV116、贝伐珠单抗以及PARP抑制剂处于III期临床试验阶段），超过25项在研产品处在临床前开发阶段。

值得注意的是，面对目前形势依然严峻的新冠疫情，君实生物手握多款新冠候选药物，除了目前已实现商业化的中和抗体药物埃特司韦单抗（JS016）外，还包括口服核苷类抗SARS-CoV-2药物VV116和靶向3CL蛋白酶的可口服抗新冠病毒候选新药VV993两款产品。

其中，VV116已于2021年底在乌兹别克斯坦（非合作区域）获批用于中重度COVID-19患者的治疗。君实生物正在同步开展VV116针对中重度COVID-19患者的国际多中心、随机、双盲、对照Ⅲ期临床研究，并已完成首例患者入组及给药；针对轻中度COVID-19的国际多中心Ⅱ/Ⅲ临床也已完成首例患者给药；在3月16日披露的公告中，药学领域知名期刊Acta Pharmaceutica Sinica发表了口服核苷类抗SARS-CoV-2药物VV116的3项I期临床研究结果，研究结果显示，VV116在健康受试者中表现出令人满意的安全性和耐受性。

过去一年，公司主要的中和抗体药物埃特司韦单抗（JS016）订单不断且紧急使用范围扩大。2021年9月，美国政府追加采购君实/礼来新冠抗体38.8万剂；欧盟签订采购协议，计划最高购买22万剂双抗治疗。仅今年9月13日至10月10日，该双抗体疗法共分发20.4万剂，占同期美国政府中和抗体总分发量的26.6%。2021年11月，美国政府再度采购君实/礼来抗体用药61.4万剂，共计12.9亿美元。

对于君实生物“押注”新冠候选药物的战略举措，光大证券(601788)也在研报中评价称，君实生物新冠小分子药物进度领先，多层次布局新冠抗病毒领域渐入收获期，2021年获得的销售收入分成和里程碑收入超过20亿元，贡献强劲收入。