42m²内摆了2万个商品：挺过疫情，义乌商人迎来“最好的一年”｜20年•奋斗人生

叶德模是典型的、敢闯的温州人——看上了义乌开放的市场，如鱼得水地将父辈埋头做的内贸小作坊变成了卖遍全球的大生意。

不那么典型的，是叶德模卖的商品——不是义乌最常见的生活日用品，也不是小家电或五金厨卫，而是代表着荣誉的金光闪闪的奖牌和奖杯。这也让从小在奖杯堆里长大的他，对于自己卖出的产品，多了一份“责任感”。

“有时候是供给一个国家的赛事的，一个奖杯代表的是一场赛事的灵魂，必须保质保量地完成，不然影响很大。”作为义乌市金尊文体用品公司负责人，叶德模说，经过十多年的发展，曾被嘲“义乌货3天破”的义乌制造，不再是便宜但粗制滥造的代名词，而是符合当地客户需求的“物美价廉”的高性价比产品。

(相关资料图)

转型的动因不难理解。在过去的二三十年里，经历了六次易址、十次扩建、五代跃迁的义乌市场，宽敞整洁、寸土寸金。但凡想在义乌扎下根来的企业，都是追求细水长流、想要把市场做好，把全球生意当成事业来做的，“不会只想着做一锤子买卖，就赚笔短线的钱。要想不砸了自己的牌子，就必须提升品质，服务好客户”。

作为“世界小商品之都”，义乌与世界232个国家和地区有着贸易往来，市场外向度超过65%。7.5万个义乌商户，关联着210万家中小微企业。

以义乌为起点和中心卖遍全球，叶德模和多数外贸人一样，吃到了中国加入WTO的红利，经历了一段稳定的上升期；也在全球疫情的冲击下跌到谷底、订单几乎为零，却坚韧地诠释了“船小好调头”挺了过来，并在后疫情时代收获了近年来“最好的一年”。

虽然疫情防控政策优化放开，但全球市场需求收缩和产业转移等挑战还在继续。前4个月出口增速重回两位数后，我国近期的外贸增幅有所回落。面对市场的变化和波动，以义乌为典型的中国外贸人还在继续迎着风浪前行，愈挫愈勇，或许是像叶德模这样的中小微外贸人共有的特点，也是久经沙场后练就的本领。

被义乌改变的夫妻档

叶德模算是延续了父辈生意的“厂二代”。2005年来到义乌，直接改变了叶德模家族的小作坊模式。

“当时我们在温州老家主要是守在厂里，一年到头起早摸黑，特别是做金属产品，整天和油污机器打交道，一双手都是乌漆麻黑的。”叶德模说，来到义乌，直接能和客户接触卖货，整个世界仿佛都被打开了，“接触面更广，通过门店的营销和获客成本都比较低”。

本来只想着把国内市场卖得更好的他们，一下子有了转型做外贸的契机。

作为全球最大的小商品批发市场，义乌国际商城的市场经营面积达640余万平方米，商位7.5万个，汇集210多万种商品。

作为其中之一，叶德模在义乌国际商城的42平方米店铺里，已摆了近2万个奖牌和奖杯。和父辈时期主要做几款经典奖牌相比，借着义乌市场打开了出口通道的他们，所收获的体量与当年不可同日而语。

从中东客户喜欢的亮闪闪的“土豪金”，到欧美客户喜欢的偏淡一些的“欧洲金”，从高达2米、重超20斤的超大奖杯，到各色各样可以自由组装的奖杯，以及从材料到设计都可个性化设计的奖牌与纪念币，可以说几乎任何和奖杯奖牌有关的需求，都可以在这里“一站式采购”完成。

叶德模是和妻子陈显春一起来到义乌的，是义乌市场里常见的夫妻档创业，丈夫负责管理后端的供应链，妻子能说会道、八面玲珑，主要负责前端的销售。虽然叶德模至今还不会说一句英文，但从没正经学过英语的妻子，因为在店铺里每天接待络绎不绝的外商，已可以与他们“谈笑风生”。

不过专业的事还是要交给专业的人。两人目前的公司已有多名年轻、懂英语的销售员组成团队，不仅负责线下接待，还负责线上运营跨境电商平台。

从当年的小作坊只做内贸，到现在一年能对50多个国家或地区卖出几百万个奖杯奖牌，这对夫妻档借着义乌市场实现了出口从零到千万级的突破。

“我们有时去各个国家，客户带我们看他们的门店，看到自己的产品摆在商场里，感觉很有荣誉感。”叶德模常常提及“荣誉感”，他觉得奖杯奖牌本身就是荣誉感的象征，而作为生产和销售这类产品的外贸人，对荣誉感的理解是更进一步的。

作为中国制造走向全球的一份子，对于荣誉感的追求也意味着责任。“主办方万事俱备，而奖杯奖牌是整场活动画龙点睛的存在，这就对我们的供应有着很高的时效性要求，必须要保质保量完成并及时交付。”叶德模说，一个奖杯代表的是活动的灵魂，“现场如果奖杯奖牌坏了，负面影响很大”。

对于质量，叶德模他们是吃过教训的。

“十来年前，一名马来西亚的老客户跟我们买了一批奖杯给学校里的比赛用，结果一名学生被一只奖杯扎到了手，让老客户赔了很多钱。我们从此就更加注重抛光，坚决不能再出现类似的事。”叶德模说，他们还会要求第三方验货、从严查货。

从严守质量关到通过多方面转型提高品质、降本增效，这是在全球市场的倒逼和中国同行的“内卷”中，多数外贸人走过并且还在走着的共同路径。

为了提高奖杯奖牌的品质，叶德模他们在材料、工艺和设计上努力提升。比如，改进电镀工艺以延长光泽度保持的时间，通过材料的改变不断降低易碎的程度，“原来的奖杯，在运输中很容易把两边的‘耳朵’折掉，现在工艺提升后，想掰都掰不掉”。

如今，不管是设备还是模具，不管是材料还是工艺，不管是设计还是款式，都已经较20年前有了质的提升，“能做到之前做不到的很多事，产能也至少翻了倍”。

曾被疫情打到谷底

除了对客户负责，责任的另一层含义还在于企业经营，“对员工来说，维系企业并让企业不断发展，也是责任”。

这份责任因为疫情而成为前所未有的压力，压在了叶德模的肩上。

疫情期间，奖牌奖杯失去了用武之地，导致他们的生意直接缩水了九成以上，整个团队失去了立身之本。

“船小好调头”，叶德模的生意在风浪中显现出了韧性和优势，也成为7.5万个义乌市场经营户的缩影。

疫情暴发的第一年，出于维系客商的初衷，他们主动为国外客户免费供应口罩，并未想过生产或销售这类产品，后来一方面是看到海外客户有需求，另一方面也是想让员工有活干，他们开始尝试生产防疫面罩等产品。这样的及时转型，让他们养活了员工，也让企业有了支撑。

不过到了2020年10月，防疫物资的需求开始明显减少，而老本行奖杯奖牌的生意依然惨淡。

于是，叶德模又把目光对准了国内火热的直播电商，并在2021年做了个新的尝试——在国内的电商领域寻找爆品。经历了不少亏损的尝试后，他们幸运地找到了一个爆品——一个红包爆款，加班加点生产40天，交付数百万的订单，几乎救了他们一年。

“转换要非常快，商机错过就没了。”叶德模感慨道，决定做不做就花一天的时间，虽然机器和人都在，但要跨行业，整个过程必定是难的，“生产和客户都得从零开始”。他们的反应速度由此可见一斑：开模具通常需要一个月，但他们只用了7天，“当时快就是法则，只能调整人的时间”。

就这样跌跌撞撞、忙忙碌碌地撑到了2022年，老本行的生意随着海外疫情防控放开而逐渐回归，叶德模也在今年迎来了过去四年里“最好的一年”。

就在2022年下半年，他们还借助跨境电商平台获得了卡塔尔世界杯的相关订单，为中东地区的球迷们提供大量世界杯的相关纪念品。今年以来，他们的订单普遍排到了2～3个月后，“正常是半个月就够了，现在基本每天都在加班加点做”。他觉得，只要没有太大的干扰因素，市场需求总体还是在恢复的。

这种韧性还体现在整体的数据上——和全国前5个月外贸数据有所收缩不同，义乌的增速是在逆势扩大的。

义乌海关最新发布的数据显示，今年1～5月，义乌市进出口总值达2173.6亿元，较去年同期增长18.7%；其中出口1924.3亿元，同比增长14.7%；进口249.3亿元，同比增长62.7%，增速分别高于全省10.3、5.9和55.3个百分点，进出口、出口和进口值占全省份额分别为11.0%、13.2%和4.8%，占比分别提升1.0、0.7和1.6个百分点。

目前，义乌国际商贸城日均客流量已恢复至疫情前，今年前5个月达22万左右的日均客流量，超过了2019年同期的20万人次，其中日均进场外商2000多人次。

挑战之下信心还在

如今，叶德模他们已经实现了线上线下两条腿走路——出口订单的来源，线上线下各占一半。

“疫情期间客户来不了，我们就用视频直播的方式来介绍，通过尺子在直播中给客户量出来。”不过，叶德模坦言，多数客户还是更喜欢线下，新增的主要是跨境电商上的小B客户。毕竟，除了视觉的真实性，像奖杯奖牌这类产品，客户也很注重触摸感，“还是要凭感觉来看合不合适，比如太大的小朋友拿不动，太小了又不够气派”，因此还是需要线下体验才更有助于客户做出决定。

对外贸人来说，危机之下，机遇并存。叶德模想得很清楚，像他们这类小众产品，想要把体量做大并不容易，“但小有小的好处，就像2020年我们调转方向就很快”。

因此，叶德模的目标是，一方面从横向上继续把品类做宽，产品做得更加丰富，从而做大体量；另一方面在纵向上把现有的品类做深、做细，提高利润率和附加值。同时，在供应链端，通过自动化和数字化的提升，不断降本增效。

为了开拓市场，他们一方面继续投入跨境电商，一方面也会更多“走出去”拜访客户。事实上，作为更多在店铺等着海外客户上门的义乌商人，叶德模以前并不常参加海外的展会。但他打算今年多多发力线下展会，“今年7月会去马来西亚参展，这个展会匹配的客户还是蛮多的”。

目前，叶德模的客户结构和不少做日用品的义乌商户类似，以东南亚、中东和南美的客户为主。接下来，他们也想尝试开拓欧美市场，这就需要他们更进一步了解当地市场需求。

身处义乌的他们是幸运的，“这里整个营商环境很好，政府会把该办的给你办了，我们商人只要专注做好生意，服务好客户就可以了”。

接下来，尽管全球经济下行和地缘政治的挑战仍在，但在叶德模看来，最艰难的三年已经过去了，“西边不亮东边亮”，不同地方的订单总会有增有减，市场也难免有起伏和波动。后疫情时代，每个行业短期内都会多少出现补偿式的小爆发，“比如赛事组委会，以前一年办四场活动，因为疫情取消后，今年就会翻倍办，把落下的补回来”。

他很清楚，整个行业和市场恢复到疫情前的常态化还需要一个过程，但行业体量提升了，就不会轻易降下来。这是经受住挑战的他们，在挑战仍然严峻的大环境下，所面临并看重的机遇所在。

最能体现一个人信心的，或许就是让不让孩子接班。接过了父辈行当的叶德模，已经在考虑了。

他说，自己准备让正在读大学的大儿子来接班，把从义乌出发的全球生意继续做下去。和自己在奖杯奖牌堆里长大一样，他的孩子也是在义乌市场里金光闪闪的店铺里长大的，从小见过形形色色的客商，被开放的世界耳濡目染。他们身上那股融合了义乌人和温州人的闯劲，也将在下一代中延续。