地推招生并不难，主要看你能否控制这些环节

招生不是简单的沟通，谈话内容甚至融入教育学、心理学、哲学等学问，只有不断的总结实践经验，不断的丰富理论修养，才能接得住家长的话，做得更出色、更艺术、更好的控制沟通过程中的各个环节。

那么如何塑造可控的高效沟通招生过程呢？

一、第一印象就要收到“好人卡”。

作为一名优秀的招生人员，在初次和家长见面的时候就要打造完美的形象，包括外在形象和内在形象。

外在形象主要从衣着上体现，没有统一定义的标准，只要大方得体，和自己的身份相符，让人看起来专业、值得信任就可以。

内在形象主要从谈吐、动作、眼神中体现，在介绍自己的时候，要自信大方的说明白自己机构的背景、实力、服务、特色、优势等。让学员和家长从招生人员的话语中，产生信任和认可。然后，通过介绍中学生和家长的反应，了解其感兴趣的兴奋点，把话题集中在兴奋点上，进行引导沟通。最后，由兴奋点转移到学校的优势和专业特色上面来，进行深度沟通，在合适的时候探听家长的意愿，转好时机，逐渐深入话题。

二、沟通中建立信任桥梁。

获得学员和家长的信任是一件很不容易的事情，首先要求招生人员坦诚相待，坦诚会让学生和家长感觉很实在，很值得信任。

如果能取得学员和家长的信任，那么也就消除了沟通中的排斥和防御问题，家长也会对招生人员敞开心扉。就可以借机积极围绕学生和家长关心的问题展开深度交谈。交谈要从关心对方的立场出发，循序渐进，让他们感觉您就是知心朋友，这样的谈话才可能成功。

三、沟通氛围要和谐。

很多招生老师认为：自己比学员和家长拥有更专业的能力，就容易在谈话过程中有一种咄咄逼人的姿态。实际上，学员和家长只会选择自己认为好的机构，不可能在招生老师的威逼利诱下改变自己的想法，搞不好还会弄巧成拙。

要想营造一个和谐的气氛，就要发现学生和家长的优点，多用赞美的语言。中国有句俗语：硬汉子不打笑脸人。赞美要恰当、和谐，不能生硬。再一点是多倾听，倾听是一种美德，只有倾听才能发现切入点，才能找到学生和家长感兴趣的话题。

四、yes+and沟通法则。

也叫做肯定+否定法，具体做法是，不管对方说了什么，先肯定他的观点，然后再说明自己的观点，使学生和家长不知不觉中就接受了自己的观点。

一般来说，学生和家长提出异议是出于自身的立场，多少带有点偏见。这时候，招生人员不管学生和家长的观点是否有理，或者是故意刁难，都不要正面否定，一定要先顺同他们的观点，然后再以事实扭转对方的看法。

五、出选择题，而不是填空题。

招生时，如果家长不能立刻决定，就势必会拖延招生进程，说不定家长一离开谈话环境，立刻就决定不报了。

这个时候需要招生人员在背后“推一把”，记住，没有人喜欢做填空题，要给家长预留选项。比如：把“您现在交费吧”改成“您看是先交一个学期的，还是直接交一年的？”把“您学不学？”改成“是先报舞蹈还是先报绘画？”

在学生和家长了解了学校的情况后，他们的语言、行动都会发出信号，我们应及时发现信号的含义，不失时机地促成成交，决不能使学生和家长陷入窘境。