客户主动上门，三个步骤确保转化百分百

外出签单再怎么优化，效率也是有限，毕竟那些人脸上也没写着我们家孩子要学舞蹈之类，所以对于艺术类的学校而言，上门咨询的客户的转化率可谓就决定了营收的基本盘。这一点如果做不好，怎么对得起开校之前那么辛苦的选址和装修。再者，这类客户属于主动上门，代表着有明确的购买诉求和意愿，如果因为我们自己的问题把握不住，也着实太不应该了。

第一印象

这个印象包括了学校的地理位置、周边环境、卫生、装修风格，甚至是大门的设计。当然必不可少的还有员工的形象和精神状态。

无论是老师还是市场，无论是对于来咨询的还是已经报名的客户家长，一旦提到自己的学校和自己的教学的时候，是否讲出来的话有足够的底气？

作为市场人员，可以允许在专业上的短板，但是不能允许的是在产品或者课程阐述上的不专业，如果能对目前的艺术类培训有自己的理解和思考，那就能更进一步。

作为老师而已，当我们每天都在面对孩子的时候，是否有考虑过我们在沟通家长的时候，也同样可以用对方能听得懂愿意听语言，从专业层面解释我们的专业。

很多机构在初期，条件差一点，规模小一点，这些都不是什么太根本的问题，阻碍其发展的多数时候是从上到下的自我满足，甘于平庸，缺乏更长远的规划和想法。

而一旦少了这些更高层次的追求，对于基本面的约束就必然会变的随意和粗放。

建立信任

宣传、口碑可以吸引客户上门，我们很多时候也会认为，客户真正愿意长期留下来的是因为我们的教学质量。而事实上，对于低年龄段的孩子而言，其教学质量一方面很难量化，且对于大部分人而言也并不会选择艺术作为其未来的择业方向。因此从这个角度而言，维护好客户，最重要的是家长对老师的认可，对学校的认可，这种认可一方面源自于学校所坚守的专业态度，另一方面又源自于老师们对孩子和家长的用心。

对于上门咨询的客户，在经过了第一印象的认可之后，接下来的就是如何快速的建立双方之间的互信。信任如何建立？信任的基础是源自于双方彼此更深入的了解。如果你能做到：

A、不同身份的人带孩子来咨询，必须有不同的沟通的方式。比如爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、姥姥、姥爷各自带孩子过来咨询的时候，你是否首先能关注到对方的身份不同，所对应的诉求点的不同。谁是为了弥补自己的陪伴时间太少，谁是为了给孩子多学特长，谁是完全为了哄孩子，谁是更加关注价格的。

B、针对不同的先天条件、性格特点、兴趣爱好的孩子，对应的推荐更加符合其特性的老师，并且给出在艺术学习上的建议和说法。这同样又要求对于现有老师的教学风格、性格特质做相应分类。

C、通过对客户的家庭背景、工作状况、收入高低、文化层次、专业了解程度等多方位的了解，随时调整自己的沟通维度。而这就需要我们无论是老师还是市场人员都需要有更丰富的社会经验和阅历，这种积累必然就来自于不断的与人的沟通、总结和分析。

人和人之间为什么会产出信任，无非是因为你很用心的对待你所做的工作。只要是真的经过思考、分析和积累的用心，必然会让他们感受到你的用心。

解除抗拒

客户既然已经选择上门，要不然就是随机对比，要不然就是专程来访。无论是哪一种，其考量的无非是两种因素：一个是价格，另外一个是学习效果，而这两者之前多数家长都是以学习效果为理由来掩藏其对价格的关注。但是价格又是相对而言的，与其说是看重价格，还不如说是更关注的是性价比，这种性价比又不是作为培训机构认为的性价比，而是家长心目当中的性价比。简单来说就是：客户不是怕花钱，怕的是花钱上当。

客户在决定购买的那一刻，多数都是感性的。因此我们所有的理性上的各种准备都是为了呈现我们的专业和用心，促动客户的感性决策。

因此，如果你能做到：

A、与其他同类学校的对比。学校周边的同类的培训机构的经营情况，校长是谁、价格是多少、在校生人数、教学水平等需要做到心中有数。——以解决家长对于价格是的疑虑。

B、与同样目标客户群体，不同培训科目的学校的对比。比如为什么学舞蹈是孩子的第一选项，尤其是对于女孩子而言，重点挖掘会跳舞之外的价值，比如健康成长、不怕困难、追求完美等更高品质上的训练。——以解决家长对于幼儿培训选项的疑虑。

完成以上的工作，就必然能替客户解决掉货比三家怕吃亏的担忧，因为你对周边环境足够的了解，能提供对方足够多的信息，对方自然就会更加的相信你。

以上的三个部分，只能决定客户可以在心中接纳你，而真正的转化和成交，从这里才真正开始。但是，如果我们把这些事情都已经做好，客户到底有什么理由不更相信我们，不选择我们？我想除非是你的试听课上的太过失败。

我们其实讨论的并不是销售，我们讨论的其实是如何对待我们所从事的教育事业。这是一个特别的行业，甚至持续影响着下一代的行业，容不得我们半点马虎。你自己可以得过且过，但是那些孩子在家长眼里就是全世界，每一个家长无论他花了多少钱，他都有理由要求自己的孩子得到最好的服务。